4．现金流的断流风险。中国葡萄酒市场规模不大，销售集中在中秋和春节二节（8月到来年3月），季节性明显。4-7月进入淡季，销售回款大幅降低，8-10月葡萄酒企业的支出巨大，要准备葡萄酒中秋促销、礼盒的制作及收购来年一年生产所需的葡萄。而收购葡萄进行量产需动用大量现金。一少一多之间，可谓捉襟见肘。

　　5．由于当年计划体制或出于基础设施的考虑，大部分中国葡萄酒生产企业没有遵循国外葡萄酒厂建造在葡萄园内的普遍作法，而是依托于城市建设（这就是目前国内酒厂兴起建造酒庄的一个主要原因，本文在后面有具体表述）。这样企业距离葡萄生产基地较远，令到葡萄运输假以时日（有些是依靠建立发酵站、收购原汁），葡萄在途中的变数增大且损耗增大。

　　6．自有或签约葡萄园产量不足时，需要外购葡萄甚至进口葡萄原酒以满足大规模生产的需要。由于进口散酒的来源经常变化，造成产品品质不够稳定。

　　优质葡萄酒生产企业针对高端市场，为有欣赏、饮用葡萄酒经验的消费者提供高品质葡萄酒。优质葡萄酒生产对葡萄产地、气候、风土小环境、产量的限制必然使优质葡萄酒的生产规模趋小。优质葡萄酒生产企业保持使用自有或签约葡萄生产基地、因产量不大，葡萄原料基本可以自足。优质葡萄酒生产具有以下优势：

　　1．酒厂距离自有或签约葡萄园不远，有些则完全按照欧洲标准将酒厂建在葡萄园内，可以方便、快捷地向果农提供技术支持；而量产酒厂原料需求量巨大，葡萄园地域分布广泛，技术人员难以照顾到所有的葡萄园管理。

　　2．由于生产规模小，可以要求果农按种植规范管理葡萄园，进而控制葡萄的产量和质量，令到所生产的葡萄酒素质较高。而量产酒厂除收购优质葡萄以外，由于产能的需要，不得不收购中质甚至劣质的葡萄，这就使量产酒厂的出品的平均水准大打折扣，品质难以与优质酒厂匹敌。

　　3．只服务金字塔尖20%的优质客户，因此可以为客户和消费者提供更个性化的服务。（后文有具体阐述）服务优质客户的回报表现为：客户首先追求产品品质、客户群体相对稳定；销售价格合理稳定、避开了不计成本的价格竞争；客户回款相对可靠稳定、坏帐减少。

　　中国葡萄酒消费市场

　　早期中国大规模量产葡萄酒企业最初的发展，都是以生产甜葡萄酒为主。直到80年代，一批生产欧洲风格干型葡萄酒的合资企业（王朝与人头马生产王朝、长城与中粮生产长城）的建立与崛起，使国产干葡萄酒开始进入市场。1996年以前，以长城干白、王朝干白为代表的半干白葡萄酒曾经是干型酒的主流，产量占干型酒的90％，企业甚至要依靠销售干白搭售干红的手段销售干红。1996年，席卷中国的干红热，使干型红酒生产迅猛增长，干红和干白的产销量比例约为80％、20％。

　　由于中国葡萄酒立法的进程缓慢，造成葡萄酒是一个广义、宽泛的定义，使得半汁葡萄酒与全汁葡萄酒、甜型葡萄酒与干型葡萄酒长期共存于市场，且都以葡萄酒命名销售。基于广义葡萄酒定义而获得的统计数字为研究中国葡萄酒市场和营销葡萄酒市场带来许多不确定性和困难。（本文所引用的全部数字系综合了多种来源的数据，仅作为解中国葡萄酒市场的一般参考，出入之处、未能详尽考证。）2002年中国葡萄酒年产量官方公布的数字为28万吨，按照以下调查数字匡算，其中50% 即14万吨为全汁葡萄酒，而干型酒占总量的40%即11.2万，进口葡萄酒约为4.2万吨。

　　　　分类　　　　　　　　　比例
　　按原汁含量100％　　　　　50％
　　原汁含量50－80％　　　　　50％
　　干型酒　　　　　　　　　　40％
　　其他葡萄酒　　　　　　　　45％
　　进口葡萄酒（瓶装＋散装）　15％

　　可以清晰发现上面的统计易于令人产生费解：进口散装酒是否已归入到40%的干酒产量中？因为进口散装酒本身也是干酒。还是可以理解为表中的干酒产量系指地产干酒产量，那么大量国内灌装的进口散装酒是否如表中所示体现在进口葡萄酒的分类项下。事实上，进口散装酒应细分为三类：1）进口原酒在国内装瓶并使用原产国注册酒标，此为进口灌装葡萄酒而区别于原瓶进口，是进口葡萄酒的一种；2）进口原酒在国内装瓶并使用中国注册酒标，被市场及消费者视为国产葡萄酒；3）进口原酒在国内与国产原酒调配勾兑、装瓶并使用中国注册酒标，被市场及消费者视为国产葡萄酒。很显然，由于国内原产地立法滞后，并未对所述三种情况加以区别描述，使三种产品的统计出现失实和偏差。在国外葡萄酒法定产区（在法国为AOC，在意大利为DOC和DOCG），如果将后二种产品的原产地标称为灌装地是非法的。

　　虽然从1994年到2000年，中国葡萄酒消费增长了61.8%（世界葡萄酒年产量增长6.5%）。2002年以长城、张裕、王朝为代表的企业平均实现了30%-40%的增长，全行业平均增长率超过10%。但与世界葡萄酒2700万吨的年产量相比，2002年中国葡萄酒总产量仅为28万吨，占世界葡萄酒年总产量的1.1% 。注意这里的中国葡萄酒是广义葡萄酒,并未对葡萄酒类型进行细分。目前世界年人均消费量达7.5升，中国不足0.5升，是世界水平的1/15 (另一说是0.4升,世界水平的1/10)。如果从严格意义的干型葡萄酒来计算则差距更大，中国的人均消费量仅为0.2升。综上所述，中国葡萄酒目前尚处在市场导入阶段，具有长期的市场潜力。

　　随着经济的发展，人民生活水平的提高，中西文化的交融，中国城市的葡萄酒消费已经逐步转向干形葡萄酒。半汁葡萄酒已经从当初的鼎盛逐年走向衰退，国家经济贸易委员会最近颁令废止《半汁葡萄酒行业标准》，半汁葡萄酒将从2004年6月30日以后，退出中国葡萄酒市场。半汁葡萄酒在长期发展、推广过程中，有着广泛社会、经济基础，至今仍以甜度高、价格廉赢得众多低端消费者，这就是为什么半汁葡萄酒仍能占据目前葡萄酒市场半壁江山的原因。由于渠道及消费群体的巨大差异，半汁葡萄酒的退出所空出的大部分市场份额，仍将被果、露酒生产企业占据，少数会被量产低端葡萄酒企业瓜分。

　　中国葡萄酒的消费市场主要集中在以各大中城市为核心的东部沿海经济发达地区，优质葡萄酒消费更是集中在北京、上海、广州、深圳等高收入核

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