浙江葡萄酒市场的年消费量超过10亿元（以厂价计），作为葡萄酒主销区之一，历来是众企业必争之地。但要想在已经形成了王朝、威龙等强势品牌的地盘上打开缺口，绝非易事。华东葡萄酒曾是国内最具代表性的区域强势品牌，仅在青岛一个地区就可实现超亿元销售额，令其位列国内葡萄酒企业前十强。2005年，华东葡萄酒提出了分步骤实施的“全国化”战略，浙江成为其重点开发的省外市场，开始了继青岛之后“样板市场”的异地再造工程。笔者在近期的浙江市场调查中发现，从去年开始主攻浙江的华东葡萄酒市场表现强劲。

    实施战略合作，结盟泰利与商源

    2005年，华东葡萄酒公司分别与浙江泰利酒水销售有限公司和浙江商源贸易有限公司达成战略合作协议，开始发力浙江市场。而实际上，这两家公司与华东葡萄酒的合作渊源可追溯到2001年前后，在有了近四年的市场铺垫基础之后，战略合作同盟的形成，给华东葡萄酒带来了更多成功打造新“样板市场”的机会。

    产品方面，浙江泰利和浙江商源都有各自的定标产品，商源运作华东·百利酒庄系列的数款产品，泰利则运作华东·百利酒庄和华东庄园系列的数款产品。市场方面，商源和泰利所辖区域都是以浙江为主的华东地区，只是商源的总部设在杭州，以杭州为中心向外辐射；泰利的总部设在台州，以台州为中心向外辐射。

    定位民营精英，突破核心消费群

    浙江是我国经济最为发达的地区之一，在2006年评定的全国500强民营企业中，浙江省占据了203席，总量居全国第一，以台州为例，其是我国民营企业的发源地，现已拥有苏泊尔、吉利汽车、钱江摩托等一大批国内外驰名品牌。诸多民营企业在推动浙江整体经济发展的同时，也带来了一大批具有高消费能力的群体，包括民营企业业主和在民营企业内供职的高级白领阶层，他们又构成了浙江高端餐饮业和集团消费的主力军，成为引导酒水消费趋势和进行口碑传播的最佳“介质”。

    华东葡萄酒在进入浙江之初，就在定位上延承了其一贯的高端作风，从核心消费群入手，在台州，泰利酒业的目标消费者就是民营私企群体。然而，确立了“核心消费群”只能说是完成了战略制定的第一步，更重要的是能够吸引核心消费群购买和长期饮用，最终才能实现真正的突破。

    在台州，浙江泰利酒业从2003年开始着重进行消费者培育工作，推出“华东葡萄酒庄园之旅”活动，每年组织相关人员到青岛及华东酒庄参观访问，让其亲自感受到青岛华东葡萄酒庄园的魅力和华东葡萄酒精益的制作过程及优良品质。据介绍，受邀者均来自于目标消费群体，包括餐饮终端的代表、团购企业的代表、重点分销商以及在客情关系中发挥重要作用的人士等等，但邀请形式以推荐为主，第一年邀请了30名消费客户，第二年便增加至50人，此后基本保持在50～60人/年。2007年，这项活动进一步扩大化、规模化，在各大酒店都张贴了“喝华东葡萄酒，游华东·百利酒庄”的海报，从消费者中抽取幸运儿，获得赴青岛旅游的机会，预计今年的参与人数将突破百名。活动过程中，华东葡萄酒公司还会给参观客人准备四星级以上的宾馆住宿和当地最具特色的中高档餐饮，从侧面彰显出华东葡萄酒的高端品质和服务。此项活动不仅是给核心消费者提供了一个特别的消费回馈，还向其充分展示了华东酒庄、华东产品的魅力，从而加深了消费者印象，增强了消费忠诚度，并可通过他们以亲身感受为主题的言语传播，广泛地实现带动消费。

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