近期，有媒体披露出“新疆果农状告新天酒业”的消息。事情是这样的，1998年，新天与玛纳斯县60多个村委会签订了为期30年的酿酒葡萄收购合同，合同规定，农民按照企业标准种植合格的葡萄，企业按照每公斤2元的保护价收购。经过几年的发展，玛纳斯现有4000多农户为新天种植酿酒葡萄，种植面积发展到5万亩。2004年，新天提出强制性限产要求，每亩限产为800公斤，并且按照目前国内每公斤1块多钱的市场价收购。新天单方面限产限价，果农很难接受。这则新闻折射出一个信息，新天产销之间的矛盾进一步升级。10万亩酒葡萄基地（新天自称15万亩）是新天的骄傲，也成为新天难以卸下的包袱。2003年，新疆葡萄酒产量1.87万吨，累计增长达到了109.67％，但是，业内人士非常清楚，1.87万吨的实际产量和10万亩葡萄基地的产能之间仍然存在巨大差距。
异业联盟叫好难叫座
2003年，新天先后和山东金创和湖南五江两家企业达成了横向联合。两家企业，金创的主业是金矿，五江的主业是轻化，新天对此的说法是希望联合更多的力量来推动葡萄酒业的发展壮大。业内人士分析，新天更实际的想法是利用外行业资本，化解自身的产能矛盾。但是，异业联盟实现的仅仅是库存的转移，把储酒罐从新疆挪到了蓬莱和湖南，如果产品不能顺畅到达市场，完成消费，那么在一两年后，五江和金创同样也会产生产销矛盾，它们只不过暂时缓解了新天的压力。我们了解到，金创在和新天合作之后，也开始找其它企业合作。外行业资本进入看重的是葡萄酒产业较高的利润率，是葡萄酒行业每年百分之十几的增长率，它们有雄厚资本，但没有市场网络，等到对葡萄酒行业有了深入了解的时候，往往发现，网络建设是一个艰苦漫长的过程，潜规则粉碎了理想化。今天谈论新天的异业联盟，不由得想起新天和印象的合作，新天看重的是印象“宣泄产能”的理想，双方合作的基础是覃文华的井喷理论。新天的实力确实非常雄厚，但是市场不是一家企业就可以轻易拉动起来的，如果没有销量的支撑，合作的基础会变得非常脆弱。
异型产品普及需要过程
我们看到，与异业联盟同时，新天采用了三个主要策略，一个是推出低价位产品打破固有格局，一个是主攻商超，提高市场占有率，另外一个是推出利乐包和盒中袋等异型产品，改变葡萄酒的奢侈品定位。但是，改变定位的想法难以落实到行动上，新天运作这些产品的思路却没有调整过来，新天印象利乐装定价10块钱，250毫升，与瓶装酒价位相当，最近拟推出的盒中袋产品核算下来与瓶装酒也并没有价位优势。新天印象利乐装象其它酒那样主攻商超，并没有进行社区营销等尝试，最终沦为赠品和停产。面对传统渠道推广非传统意义的产品，很难被认可。新天提出的许多口号，平民化，用快消品思路做酒等等，的确是发展方向，但是企业要有长期引导的心理准备。固有的思维不是一两天和一两篇报道就能轻易解决的，在这个过程中，如果没有别的化解方法，新天不得不忍受一天比一天严重的剧痛。
新天的主要对手是智利
新天的竞争对手是谁？大家首先想到的是张裕、王朝、长城等国内葡萄酒市场的主导品牌，或者是云南红、香格里拉、威龙等二线品牌，的确，新天成立之后就不断向这些主导品牌发动冲击，并且也给这些品牌带来了压力。但是，新天与上述品牌之间只是一个层面上的竞争对手，即成品酒或者叫品牌酒竞争层面上的，新天的主要矛盾在于原酒积压，在这个层面上，新天最主要的竞争对手是智利酒。海关的数字显示，2003年我国散装酒（也就是原酒）进口量36574千升，主要从智利、阿根廷、西班牙、法国、美国等14个国家进口，其中智利排在第一位，占我国散装葡萄酒进口总量的85％，有3万多吨，平均进价0.49美元/升。甚至有部分资深人士分析，进口散装酒占到我国葡萄酒市场总量的20％左右，也就是6万吨左右，这个数字与新天每年要化解的产量大体相当。如果新天能够把智利酒目前在中国占领的市场夺过来，产销矛盾将会迎刃而解。
与主流企业“建交”是出路
从两个竞争层面来探讨。品牌酒这一块，新天发展速度很快，但是，葡萄酒行业市场集中度比较高，张裕、长城、王朝、威龙等几大主流品牌占有过半的市场资源和行业80％左右的利润，另外，品牌酒的运作成本越来越高，进店费、进场费已经成为必要的成本，倚靠新天一个品牌来消化数万吨原酒，短期内是不可能的事情。原酒这一块，业内人士评论，新天酒的质量和智利酒相当，价位稍高一些，但是如果大批量购进的话，价位低一些也可以解决。目前的关键是主流企业不愿意购进新天的酒，新天也做品牌酒，传统企业不愿意在自己身边培养起一个竞争对手，另外，新天以“背叛行业”的面貌出场，其他品牌不敢和新天合作，害怕成为新天炒作和揭底的素材。2004年，我们发现新天正在积极改变着自己的“形象”，丢掉了创业之初的“作中国葡萄酒第一”的论调，借此希望缓和与主流企业的关系。最近还有消息说新天正在和长白山探讨合作事项，新天正在朝“与主流企业建交”的方向缓慢前进。
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