洋酒锁定消费目标

　　四川时光倒流酒吧总经理张涛先生告诉记者，在中国的酒吧许多消费者都喜欢消费国外进口的洋酒，他们认为，喝洋酒是身份的象征，在这批消费者中间，大多数属于公司白领，因此，洋酒锁定消费目标就会找到自己的市场。

　　据张涛介绍，国内酒类市场上，洋酒一直都有着相对稳定的消费群体，在一些大中城市，一些年轻的白领阶层，随着生活观念和生活方式改变，饮酒习惯也有相应的变化，他们想要与众不同，更健康、更时尚、更有文化内涵的生活方式成为他们选择。洋酒醇厚而多样化的口感，各自标榜的鲜明风格恰恰填补了这个空缺，也在无形中发展了更多的潜在消费者。与之相应，洋酒的目标消费群正是具有新潮价值观的城市新兴中产阶层。许多规模较大的洋酒商则根据酒的种类不同，将消费对象再进行细分。

　　据了解，由法国酩悦轩尼诗集团和英国UDV集团合资组建的宏丰洋酒公司，代理居世界干邑销量榜首的轩尼诗干邑系列和威士忌销量全球第一的Johnnie Walker系列。宏丰洋酒市场部事务主任刘小姐介绍，威士忌Johnnie Walker系列的消费群定位在25-45岁，月收入7000元以上的男性白领，而该公司销售的另一种以威士忌、鲜奶油和巧克力等原料调和而成的百利甜酒，主要消费群则锁定在25-35岁的都市女性白领。她认为，对于洋酒目标消费群中许多人的心态而言，这是一种身份的象征，好像一喝就觉得有了身份。为此，宏丰洋酒在销售Johnnie Walker系列时，有一套4A方法：首先是Available——消费者是否听说过这个品牌的酒，是否大体了解它的特点，其次是Accept——消费者是否能够接受其口味和提倡的理念，再次是Adopt——消费者是否会尝试去买来喝，最后是Adore——消费者是否会喜欢上这个品牌，并成为它的忠实顾客。Johnnie Walker的一整套销售策略都是根据这个4A来制定的。

　　促销小姐功不可没

　　据成都半打啤酒酒吧老板张先生称，洋酒在中国之所以销售不错，就在于洋酒率先在中国推出了促销小姐这种营销方式，在酒吧和夜总会时常可以看到个促销小姐的身影，就连各大酒店和餐厅如今也有了洋酒销售代表，这些促销小姐打扮得十分时尚，服务态度十分热情，因此，伴随着洋酒业的发展，促销小姐的成绩不断攀升。

　　据介绍，众多洋酒销售公司为了增加品牌曝光率、提高知名度，纷纷在产品广告宣传上大做文章，毕竟，酒香也怕巷子深。“人头马一开，好事自然来”——在中国几乎已经成为一句老少皆知的广告语，Johnnie Walker经典广告语Keep Walking的中译版则套用了一句中国俗语：“有志者，事竟成”。这些广告语在各类媒体、各种有关场合的频繁曝光收到了显著的成效，且不论知道这些广告语的人对相对应的洋酒品牌究竟了解多少，它所造成的影响力是不言而喻的。据百加得的一位销售代表称，有了好的广告宣传之外，还需要有促销小姐的促销活动，据介绍，在百加得促销小姐所到之处，每家酒吧每晚都能够卖掉50多瓶售价45元的百加得气泡酒，生意很不错。不仅如此，促销小姐还把脚步迈向大型超市、综合性商场、宾馆、餐厅、酒吧、迪吧、烟酒专卖店，这些地方是洋酒的主要销售和促销场所。据圣皮尔公司一位公关人员介绍，公司每个月要在全国各地进行30多种市场促销活动，内容包括样品试尝，邀请主要客户参加宴会、零售优惠等。还有一些洋酒公司的杀手锏则是派出形象大使，通过详尽专业的介绍，向经过选择的消费群进行专门推广，这也相当有效。全球销量第一的纯美芽威士忌格兰菲迪拥有一位中国形象大使曹桦，作为其全球仅有的两位形象大使之一，可见格兰菲迪对中国市场的重视程度。形象大使的主要使命就是尽可能利用多种场合同目标消费群传播酒的品牌文化，教授消费者如何欣赏和品尝美酒，最重要的是将品牌经过多年文化熏陶所沉淀下来的附加值推销给消费群体。

　　洋酒竞争新招百出

　　据成都商人李先生介绍，他在南非引进的红葡萄酒比较正宗，由于成功较低，进入中国市场后，可以获得丰厚的利润，作为中国人卖洋酒，李先生是做得比较成功的一位，据介绍，除了外资企业进口洋酒外，中国商人也开始学会直接到国外打造洋酒品牌，通过竞争使中国人的洋酒生意逐渐取代来自国外的品牌。据中国营销学会丁一先生称，除了在国外市场上采取合资生产和股权收购的方式外，一些洋酒商也在国内开设独资厂生产产品。百加得公司已在上海奉浦开发区开设了自己的工厂，开始生产百加得气泡酒。自己办厂生产不仅降低成本，而且能更及时地得到国内市场需求信息，以便及时反应。另外，国外进口散装酒在国内瓶装也是一种切实有效的做法。圣皮尔公司的自有品牌圣皮尔古堡葡萄酒就采用了此种方法。一方面散装进口节省了关税开支，另一方面，采用国产的瓶塞、标签、胶帽和酒瓶，又进一步降低了成本，反映到酒价上就显得十分优惠。

　　有关专家认为，洋酒在中国的布局十分成功，值得国产酒企业学习，无论是品牌打造还是市场营销，都应该向洋酒企业认真取经，通过市场竞争，使中国的酒类事业不断发展。

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