经过一年多的市场运作，华夏长城在西安酒店终端占据了绝对的优势地位。西安国华酒店、大香港酒店、经营高档粤菜的王子饭店、商界成功人士经常光顾的阿林鲍鱼酒店、政界人士青睐的志诚酒店等成为了华夏长城中高端产品的重要销售渠道。 
　　
　　由于中国葡萄酒的销售渠道相对于白酒来说比较狭窄，中高档葡萄酒的销售更是主要依赖于酒店走量。在西安大作户外广告的莫高葡萄酒和大力铺市的烟台长城，成为了华夏长城在酒店渠道的主要竞争对手。 
　　
　　华夏长城一开始就把进攻的突破口和重点放在了酒店。吉马集团华夏长城西部办事处经理韦巍介绍，在2002年以前，由于各大葡萄酒品牌对西安市场并不是十分地看重，因此在整个酒店网络上并没有一个表现十分突出的强势品牌，各高档酒店的主导品牌也都各有千秋。有些二线品牌由于交纳了高额的买断费用，在一些A类店也表现不俗。而在西安夜场，主要是以啤酒消费为主。 
　　
　　在分析了整个市场情况之后，华夏长城制定了谋攻终端的战略：中高端产品必须从高端酒店切入，以期得到商界精英和权力人士等消费领袖的认可之后，再覆盖到中、低端酒店和其他渠道，最终拉动整个市场的消费。 
　　 
　　与吉马联合，分渠道运作 
　　 
　　进入西安市场后，吉马酒业选择了四家经销商进行分渠道合作。夜场交给龙昌酒业和金牌酒业，批发由“长城长”酒业代理，在酒店渠道选择的是因成功代理“舍得”酒而一炮走红的西安同尊酒业。同尊酒业总经理梁宏具有14年的酒店管理经验，对酒店各个部门的运作和特色都非常了解，西安各大酒店的一部分管理层是其以前的同事或下属，千丝万缕的关系网和前期代理白酒打开的渠道，也为华夏长城进入酒店创造了条件。 
　　
　　同时，在进入每一个酒店的时候，华夏长城都会给经营者提供一份完整的营销推广方案，并根据经营者的具体要求给予其员工专业培训。 
　　
　　吉马酒业在西安招聘了有丰富从业经验和有一定关系网的业务人员20多位，按实际情况将西安市以钟楼为界，划分为东、西、南、北四个区域，将各个业务人员派到了各区域，开始了进入终端的具体工作。 
　　 
　　重点产品猛攻重点渠道 
　　 
　　在具体操作上，华夏长城将80%的精力及资源放在数量上只占20%，却起着领导80%消费潮流的酒店身上，将20%的精力和资源用在其余80%酒店上，按照这一思路，华夏长城在酒店与竞争对手展开了正面交锋。 
　　
　　针对竞争对手较多，市场比较混乱，没有一个主导整个终端网络的强势品牌的特点，华夏长城采取了各个歼灭的策略，凭借强大的市场支持和品牌知名度，经过一年多艰苦的攻克工作，终于将国华酒店、大香港酒店、王子饭店、阿林鲍鱼、志诚酒店等高端酒店纳入了其重要销售渠道。 
　　
　　记者在西安多家酒店了解到，华夏长城主要力推5款产品，包括长城高档解百纳干红、长城干红1994、长城干红1997、长城干红，终端售价分别为118元、188元、108元、88元。在一些高档酒店，今年刚推出的华夏葡园A区也有出售，终端售价在380－400元之间。 
　　
　　牢固占领A类店 
　　
　　华夏长城主要通过三种方式在西安的酒店来进行终端扩张：一是买断国产红酒独家销售权。这种店一般是红酒走量大，竞争非常激烈的A类店。二是买断长城系列葡萄酒的独家销售权，将沙城长城、烟台长城阻挡在店门外。三是只交进场费，获得进入酒店销售产品的权利，再提供5到30元不等的开瓶费。 
　　
　　目前，华夏长城已经用这种方式覆盖了西安大大小小的酒店280多家，买断国产红酒独家销售权和买断长城系列葡萄酒的独家销售权的酒店，各占到10%左右。而这20%的酒店的销售量可以达到华夏长城在西安酒店销售量的60%以上。以买断国产红酒独家销售权的王子酒店为例，在旺季一个月可以销售华夏长城700到800瓶。 
　　
　　买店的争夺同样是激烈的，据吉马集团某资深业务人员介绍，2002年西安某高档粤菜馆开张时华夏长城只给了5000元就获得了进场的权利，但随着该酒店的生意日益兴隆，红酒走量越来越大，很多竞争对手如莫高和沙城长城等开始准备买断该店，最后，华夏长城凭借之前与其建立的良好的合作关系，以及各种优厚的条件，抢先投入30万元人民币买断了该酒店从2004年到2006年的国产红酒独家销售权。目前，华夏长城已经牢固地掌握了西安市这样的A类店20多家，维护旧店和开发新店已成为现阶段的主要任务。而在酒店的销售额占到了华夏长城在西安市场销售额的60%以上。 
　　
　　商超完善中低档产品系列 
　　
　　商超的竞争主要集中在中低档产品之上，价格已经成为了各品牌之间竞争的重要砝码。在销售淡季，主要是价位在30元以下的葡萄酒走量。华夏长城针对这种情况在西安商超推出了一款主打产品——售价为16.5元一瓶的“神州风情”干红，一开始在很大程度上打击了竞品。 
　　
　　记者走访了西安各大商超发现，华夏长城的铺货非常大，并且在陈列上都占据了显要的位置。但是，据某华夏长城促销小姐介绍，今年，超市里增加了好几个品牌的葡萄酒，并且各个价位都比较齐全，相互之间的冲击很大，再加上“三大长城”的区分度不高，华夏长城的销售受到了一定的影响。该促销小姐还告诉记者，每一个牌子的酒都配了促销人员。在中秋、国庆时，三个柜台站了8位促销小姐，都在推销自己的产品，弄得顾客无所适从。而且各个品牌给促销小姐定的任务都比较高，华夏长城的促销人员在旺季时每月的销售任务是600瓶，淡季时每月的任务是180瓶。沙城长城的促销人员旺季时的销售任务是300瓶，淡季时也有150瓶的销售任务。 
　　
　　针对这种情况，华夏长城销售总监赵维民表示，继续完善中低档产品系列是华夏长城保持商超优势的一大策略。目前，华夏长城推出的批发价为18元一瓶的“一品天香”干红葡萄酒，批发价为12.5元一瓶的长城红半甜葡萄酒已经开始在批发市场铺货，进入商超参与价格战已为时不远。 
　　
　　与“兄弟长城”抢批发市场 
　　
　　由于批发市场针对的目标消费群不同，价格的竞争集中在了中低端产品身上。在节前，批发市场各品牌有针对性的促销活动非常多。其中，三大长城的促销力度最大。沙城长城的买赠活动包括买100件指定酒送10件葡萄酒，买6件金冠干红赠一件长城红。而烟台长城比较重视发展和维护大客户，在今年7月份的订货会上，二批客户一次进货600件，就能获得一个去韩国旅游的名额。目前，烟台长城在为其三号葡萄酒搞促销活动，原价18.5元一瓶的酒通过买赠算下来，批发价仅为16.5元，给市场的价格体系造成了很大的冲击。 
　　
　　记者在批发市场发现，虽然华夏长城葡萄酒的主要渠道并不是批发，但是在酒类批发店却随处能看到华夏长城的身影。面对“兄弟长城”的大举进攻，华夏长城加大了铺货力度，将批发价为15.5元一瓶的“神州风情”覆盖到了批发市场上各个葡萄酒的销售网点，并能保持每月2千件到3千件的销售量。今年9月，华夏长城针对竞品推出的一款更便宜的售价为12.5元的半甜型酒“长城红”也开始了铺市。记者在市场上了解到，这款酒目前正在搞买赠活动，买一瓶“长城红”赠一罐可口可乐。记者在长城长酒业办公室停留的半个小时里，不断地有经销商打来电话要货。据业务人员透露，华夏长城给批发市场定下了每月20万人民币的销售任务。随着市场投入力度的加大，华夏长城还将继续在批发市场铺货，以占据批发市场的绝对优势。

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