代表酒商三
金像酒业——饮食文化的推崇者
如何将进口葡萄酒文化植根于专卖店，珠海金像酒业有限公司总经理肖立睿有自己的切入点。据肖立睿介绍，以专卖店为核心进行推广，首先必须明白专卖店的功能。专卖店不仅仅是专门卖进口葡萄酒的商店，而且必须还是一所学校，充分提供欧美产地和产品分级等资讯，教会消费者明白并理解葡萄酒的内涵。
肖立睿说，引导消费者热爱葡萄酒的文化，首先要培养葡萄酒的饮用文化。在国外，什么个性的人适合什么样的葡萄酒，什么样的场合和菜系喝什么口感的葡萄酒，消费者都有很深的认知。但在国内，这方面的知识却很少有人来普及，即使是实力强大的国产葡萄酒，也没有潜下心去做这样的事情。
“以饮用文化为基础来感染中国消费者，应该是洋葡萄酒一条可行的道路。” 肖立睿说，最终要做的事业，就是教会消费者，法国、意大利、西班牙、葡萄牙的酒有什么不同，新世界的酒又和旧世界的酒有哪些不同，哪些场合适合哪些品种，哪些菜系又适合哪些风格，用科学的态度来培养忠实的消费者。比如一些优雅的法国红葡萄酒，比较适合江浙、广东一带清淡的菜系；而西班牙、葡萄牙等一些口味较浓郁、个性化的葡萄酒，也许就更适合湖南、四川等菜系；而晚收的德国甜白葡萄酒，就更适合餐前或餐后饮用。优质的智利餐酒适于中国市场广泛性普遍饮用。这些文化，我们的消费者都有理由知道，因为只有在更适合的酒的调配下，菜的味道才能更为出色；如果酒和菜的搭配完全不合适，酒和菜都可能失去原有的风味。
模式二 保证货源进行单一或少数品牌推广
代表酒商一
全达实业——少数品牌的坚守者
和大规模推广文化有明显区别的是，部分进口葡萄酒经销商热衷于单一品牌或少数几款品牌的推广，珠海全达实业有限公司总经理孙绍良就是其中之一。孙绍良擅长推广某一个单一品牌，比如来自法国的马谛隆1907、罗格。这与许多代理商都在推崇自己手中有来自法国、意大利、葡萄牙、西班牙、澳大利亚、美国、智利等多个国家的葡萄酒品牌完全不同。对此，孙绍良说，目前市场上很少有进口葡萄酒代理商在媒体上投放广告，即使投放，也是以专卖店的名称作为品牌来推广。之所以这样，并不是各家代理商不投入推广费用，而是他们手中没有稳定的货源，或者是国外庄园的货源不足以支撑市场起量的消费。所以，如果大力去推广某单一品牌，一旦起量，将面临断货的危险。
但是，孙绍良却选择了一条截然不同的道路。“我之所以敢于推广单一品牌，是因为该品牌有能够保证中国市场消费势头的货源。例如，2008年马谛隆1907登陆中国市场可达100万瓶酒。”孙绍良说。记者了解到，珠海全达实业国外的战略合作伙伴不是单一的庄园，而是法国三大农业财团之一的大西洋农业财团，这些农业财团在某一产区可以整合无数庄园，既能够保证稳定的质量，又能够保证充足的货源。 “实际上，部分消费者对洋葡萄酒存在误解，认为只要是好酒，其产量一定不大。放在法国波尔多等产区的名庄上，这种认识当然正确。但并非所有的好酒都不能保证产量，名庄以外的庄园同样有上等的葡萄酒。法国一些农业财团就在做这样的事情，整合一些著名产区公司和庄园，就可以保证风格相差无几的葡萄酒的产量。”孙绍良说。
在保证单一品牌稳定货源的同时，孙绍良也引入了一些法国的名庄酒和列级酒庄酒，在他看来，名庄酒在中国并不缺购买者，缺少的是货源。“我现在在名庄酒上花费的精力和我的理念也是一脉相承的，就是从国外酒商手中拿到更多的配额，保证一定的货源。只有货源真正能够得到一定程度的保证，才能够保持营销的持续性。”
代表酒商二
花花公子——单一品牌的守望者
花花公子是一款葡萄酒品牌，这是深圳爵邦实业有限公司总经理张一君精心打造的进口葡萄酒品牌。张一君希望他的花花公子葡萄酒，能和花花公子杂志一样，在全世界家喻户晓。张一君称，众所周知，“花花公子”品牌给大家传递的是一种休闲和享受的文化，而花花公子葡萄酒需要传递给消费者的信息就是：享乐和健康同在。因此，深圳爵邦开始了一系列的文化营销。
“在中国市场，我们目前和未来要做的，就是单一推广花花公子葡萄酒。因为花花公子品牌完善的产品线以及充足的货源，能够保证未来持续推广的需求。” 张一君称。
即使是花花公子系列中级别较低的VDP酒，也就是日常餐酒，也全部是酒庄手工生产的结晶。而花花公子葡萄酒系列中较高的AOC级别酒，更是来自法国的“艺术酒庄”。
对于法国的“艺术酒庄”，或许很多中国消费者并不了解。在整个法国，也只有几十家酒庄被法国政府评为艺术酒庄，这种酒庄一般为世袭制，产量低，产区好，酒质更好，可以达到法国一级酒庄的标准。 终端零售价格从99元到1399元不等，花花公子葡萄酒拥有六七款不同的品种。未来，张一君就是依靠这个能够掌控货源的单一品牌，开拓一条新的进口葡萄酒代理商的发展道路。
模式三 自主品牌运营
代表酒商 广东龙程——自主品牌的运营者
在中国的进口葡萄酒领域中，能称得上品牌运营商的微乎其微。因为进口葡萄酒品牌运营商应该具备两个条件，首先，品牌必须完成自主掌控和系统推广；其次，渠道必须是自己耕耘。而同时具备这两个条件的，正是自主运作金蝴蝶葡萄酒的广州龙程。金蝴蝶的原液全部来自欧洲的西班牙，是一款纯正的西班牙风味的葡萄酒。对于为何选择自主运作金蝴蝶这条道路，龙程酒业董事长温文龙有其独到的想法。
品牌推广的系统性
金蝴蝶从名字、包装、徽标到广告语一系列的设计和推广都是广州龙程精心完成的。温文龙称，对于金蝴蝶的外包装，广州龙程率先在进口葡萄酒中推出拉链包装，让金蝴蝶在商超的陈列与众不同，而金蝴蝶酒标上的蝴蝶徽章，也是龙程通过一系列的论证和反馈才最后定型。
金蝴蝶上市之初，一改进口红酒常用会员俱乐部、红酒品鉴会、葡萄酒知识培训等小众、慢热启动市场的方法，高举高打，采用广告高空轰炸强势打造金蝴蝶品牌。龙程先后在南方电视台、星空卫视、南方都市报、信息时报、英文早报、分众传媒等媒体进行高频率广告投放，在广州到深圳，中山至珠海的公路上投放户外广告，在广东火车东站制作户外广告等。
借势龙程现有渠道
金蝴蝶的初步成功，还要得益于广州龙程拥有一张覆盖华南、辐射全国、控制力强的销售网络。温文龙告诉记者，广州龙程在全国设有4大片区、10多个办事处，在广东有6大直属子公司，掌控了数百家经销商，大型直营终端上千家。同时，龙程总部拥有超过5000平方米的物流中心，与经销商和分支机构实现了信息化远程管理。
在市场运作上，金蝴蝶也采用不同其他洋葡萄酒的深度分销方法。在广州等重点市场，金蝴蝶餐饮、商超、夜场全渠道铺货，金蝴蝶终端铺货率实现了较大面积的覆盖。龙程还将广州划分为若干个小区域，平时300个促销，节庆600个促销，专人、专区、专门产品对市场精耕细作。记者在广州部分超市卖场看到，金蝴蝶大都利用专柜陈列展示和促销人员进行终端拦截，平时一家卖场金蝴蝶系列产品走量数十支，节庆日还可以翻番。
除此之外，金蝴蝶还采用了进口红酒极少采用的买场方式。温文龙称，夜场中红酒的销量越来越大，为了抢占制高点形成标杆效应，龙程不惜花费巨资投入到专场的建设中。在东莞常平镇，龙程为打造旗舰推广场所，为一家五星级酒店付出的费用高达百万元之巨。
模式四 借力名庄
代表酒商
国龙尊礼——名庄产品的拥趸者
从2006年到2007年底，在中国市场的进口葡萄酒价格涨幅榜上，拉菲已经稳坐了涨幅首位。一个来自海外的顶级品牌让大多数国内消费者熟知，这在一定程度上意味着这个品牌即将或已经在中国市场走红。
在广州，已经有进口葡萄酒经销商嗅到了商机，虽然拉菲、拉图等名庄酒的货源非常珍惜，但是名庄的附属庄园却能够保证稳定的货源。广州国龙尊礼有限公司总经理翁岗就正在致力于在中国市场推广拉菲附属庄园酒以及其他名庄酒。. 据翁岗介绍，拉菲在中国市场的火爆，一个重要的因素是拉菲本身的珍贵性和稀缺性。拉菲庄园作为五大名庄中的一员，本身的影响力已经足够，特别是82年拉菲，在全世界范围内的口碑相当好，随着时间的流逝，82年拉菲也越来越稀缺，典型的物以稀为贵。
但是，为什么唯独拉菲甚至是优秀年份的拉菲在中国市场一枝独秀呢？这和中国消费者的特点有关，这一方面说明了中国市场有一群只认顶级品牌的具备极高消费能力的消费者，另一方面也说明中国消费者对于葡萄酒知识严重缺乏，仅仅知道拉菲等为数不多的品牌。
“其实，这两个因素又给市场提供了一个很大的商机。” 翁岗称。
首先，拉菲的附属庄园直接受益，比如奥斯叶堡红，批发价格在100-300元之间，2007年在国内市场表现较火，国内一些分销商直接慕拉斐之名而来，点名要拉菲附属庄园的产品。其次，拉菲之后，波尔多、勃根地地区其他名庄也会逐渐浮出水面，一些性价比更好的顶级名庄，如拉图、玛高等品牌价值也会逐渐凸显出来。随着中国消费者对进口葡萄酒知识越来越了解，未来几年，不断有新的“拉菲”涌现。
模式五 走自主创新路线
代表酒商
嘉旭酒业——自主创新的探路者
当有人提出要设计一个子弹外壳的瓶子，装来自法国的葡萄酒时，反对声一片。但是，有人还是在坚持，一改传统的理念和传统的葡萄酒文化，用时尚的子弹外瓶转满法国的葡萄酒，一步一个脚印在推广品牌，在开拓渠道，甚至逐渐走出了自己一片天地。他就是汕头嘉旭酒业有限公司董事长陈肇嘉。
据陈肇嘉介绍，这款原液来自法国、外瓶为子弹壳的葡萄酒，取名雷德干红。自始至终，嘉旭酒业排除了很多来自意识领域的阻力，坚持以“时尚”的理念来打造这款葡萄酒。通过上市一年多时间来看，雷德干红在广东的部分中心城市、内蒙古、山西都取得了稳定并持续上升的销量。
陈肇嘉曾对雷德干红的消费群体进行过调查，25-35岁之间的年轻消费群体非常青睐雷德干红，回头率高达95%以上。还有一个特别明显的现象就是，一些部队的现役军人和退伍军人对于雷德干红也非常有感情，因为雷德干红独特的子弹外观，很适合他们的视觉感受。因为是对进口葡萄酒推广模式的一种全新尝试，陈肇嘉宁愿把所有的风险交给自己承担，他为他的代理商开出了一个条件，如果销售不畅，他保证100%退货和调货。
从目前市场上反馈回来的信息来看，因为给予独家代理商充分的利润空间，甚至比传统模式高出30%左右，经销商有充足的利润，也就有了积极性，目前很少有经销商要求退货。
陈肇嘉称，既然第一步已经迈出，而且市场表现还不错，他正在打造一款用铝质外壳包装的雷德葡萄酒，将时尚外观的理念发挥到极至。未来他的目标是，在全中国所有的省会城市，都会看见他的来自法国的子弹装的雷德干红。
PART3
洋葡酒流行之后
即使进口葡萄酒在广东已经遍地开花，蓬勃发展，很多业内人士还是嗤之以鼻，认定进口葡萄酒永远担当不了市场主流。但是，当今天我们回首威士忌在中国市场的迅猛发展时，回首白兰地在南方市场的惊人实力时，也许整个行业应该更加重视进口葡萄酒这一支不可小觑的力量。
广东中外名酒专卖行连锁有限公司董事长王惠东说，近年来，由于葡萄酒关税逐渐调低，经销商的利润空间也逐步增大，再加上优质的葡萄酒本来在市场上就是一个空缺，因此代理进口葡萄酒自然而然地成为许多有实力的经销商的新选择。只是，由于资金以及渠道等方面的原因，可能规模不一，但是这个趋势是很明显的。随着进口葡萄酒的大规模进入市场，洋葡萄酒与国产葡萄酒的交锋是必然的。随着消费面的扩大，消费者对葡萄酒知识的普及，双方在价格、质量、营销等方面的竞争则会给消费者留下更大的消费空间。
当价格不再是洋葡萄酒进入普通大众消费者视野的阻碍时，国产葡萄酒的日子就不会像现在这么好过了，中小品牌如此，大品牌亦然。从近年来的发展趋势来看，进口葡萄酒价格已经全面侵入国产葡萄酒的主流价格区间。记者在一家国际卖场看到，一瓶AOC级的法国法定产区葡萄酒，通过促销，价格竟然已经切入到50元以下的区间。如果进口葡萄酒知识得到全面普及，会有多少消费者争相抢购呢？在超高端领域，以拉菲、拉图、玛歌、武当等名庄为首的进口葡萄酒品牌，已经在万元俱乐部牢牢占位，而反观国产葡萄酒在这一超高端价格区间几乎毫无立足之地。向下，用主流产品侵入国产葡萄酒的主流价格；向上，全面覆盖国产葡萄酒无法到达的价格，可见进口葡萄酒对中国市场的野心。
的确，在中国普及进口葡萄酒文化的重要性，已经被国外庄园、国际酒商以及国内的代理商所深知，如果大部分消费者知道一瓶飘洋过海来到中国的、货真价实的葡萄酒价格不超过100元，那确实就很可怕。
而最可怕的是，有一批进口葡萄酒忠实消费者，购买的理由是因为深深被进口葡萄酒的文化和品位感动，换句话说就是，进口葡萄酒已经从精神层面侵蚀了一部分中国消费者。虽然是2007年才凸现出来的流行风潮，但流行背后，是进口葡萄酒商们长达12年的文化传播和品牌坚守，这难道不值得国产葡萄酒甚至白酒反思？
同时，对广州来说，进口葡萄酒代理商的增加自然也会导致相互竞争的加剧。由于门槛逐步降低，竞争逐步激烈，早年价格的优势是竞争的核心问题，现在这一优势会随着门槛的降低、海关报关等信息公开化逐渐被服务质量所替代。而这也会深刻影响到酒水行业的传统渠道竞争，所有的竞争最终会转化为对消费者的争夺。这个时候，服务的专业性就会凸显出来。谁的服务更到位，谁的产品更齐全，谁就会获得消费者的青睐，自然也会获得行业的认可。
