价格定位
    　
    价格是市场上的关键要素，但绝不是决定性因素，我们经常可以看到，市场上卖的最好的产品往往是那些质量优、服务好的产品，而决不是质量一般或低劣、价格相对便宜的产品。因此，价格的定位要取决于厂商的战略定位和未来产品及市场发展的方向，而不是简单的底价策略。价格定位主要有三种：

    1.高价定位：实行产品高价定位策略，产品的优势必须明显，让消费者能实实在在地感觉到。行业领导者的产品、高端产品等都可以采用高价定位策略，而一般地位的小企业不宜采用高价定位策略。采用高价定位策略应该考虑价格的幅度、企业成本、产品的差异、产品的性质以及产品可替代性等因素。

    2.低价定位：在保证商品质量、企业有一定获利能力的前提下，采取薄利多销的低价定位策略容易进入市场，而且在市场竞争中的优势也会比较明显。在我国，格兰仕就是采用低价定位策略进入家用电器市场并获得成功的例子。 

    3.中价定位：介于高价和低价之间的定价策略称为中价定位。在目前市场全行业都流行减价和折扣等价格或者高价定位策略时，企业采用中价定位，也可以在市场中独树一帜，吸引消费者的注意。

    企业管理者应该明确：企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品生命周期的不同阶段，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以灵活变化。

    但要注意的是，目前中国本土葡萄酒企业想取得跳跃式发展，关键是必须要跳出价格战的误区，价格战既是最为低级的竞争形式与手段，同时，也是杀伤力最为明显的资源消耗战。本土企业只有通过产品的整合或升级，合理产品定价、定位，不盲目去打价格战，多赢的大好局面才会真正形成。
 
    市场定位

    产品的市场定位，决定了产品的发展方向，其市场定位的准确与否，关系到产品推广的成败。好的产品，必须要有好的市场定位，任何一方的偏颇，都有可能导致全盘皆输。市场定位所要参考的变量有目标消费人群、当地消费能力、消费特点、销售渠道、传播方式等。

    目前葡萄酒产品已经进入买方市场时代，产品已接近饱和状态，然而，我们认为无论市场竞争多么激烈，在目标市场上总能找出市场空隙，满足市场的需要。只要企业能从众多因素当中提炼出并强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象，就能在市场上确立与众不同的形象和诉求点。

    在市场操作过程中，也应该进行差异化操作。目前，我国葡萄酒消费主要集中在南方和北京等城市，许多大品牌的主要盈利区域就是这些葡萄酒消费发达区域。但是，这些区域并不适合葡萄酒产区的中小型企业去操作。中小型企业的葡萄酒品牌应该去开拓还没有形成主流品牌的区域市场，这样的区域竞争较少，市场的开拓难度相对较小。而成熟市场中，大品牌牢牢控制着渠道，加上其品牌影响力，导致了中小品牌进入难度很大、市场成功率低。这就是中小葡萄酒企业合理的市场定位。产品要取得长足发展，就必须进行科学合理的市场定位。

    另外，服务定位也很重要。现实经济生活中的服务可以区分为两大类：一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务；另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成份，而无形的服务只是满足顾客的非主要需求。服务定位指的是企业在经济活动中，针对消费者的需求变化，满足消费者需求而采取的服务策略。

    促销定位

    促销定位就是企业面对市场机会选择什么样的促销方式提升产品的销售能力。在产品的营销过程中，促销对企业营销产生的效果是明显的，使用促销手段能吸引更多消费者的关注，因此，促销被制造商、批发商、零售商以及非营利机构等组织广泛使用。但是，随着促销使用率的增长，消费者的敏感度会不断降低，甚至开始抵触促销活动。研究表明，在经济发达国家或地区，促销已经成为企业营销活动的辅助手段，而在发展中国家和地区，促销仍然是企业营销活动的有效手段之一。

    有效的促销手段取决于企业准确的促销定位。促销定位包括三个方面：一是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；二是促销手段的实施方案；三是媒体选择定位，即如何选择合适的媒体传递企业的促销信息。

    要提高促销定位的准确性，必须分析产品的属性和消费者的特性，同时要考虑到企业本身的实力，从而找准既适合于产品，又适合于消费者的促销方式。促销定位的对象是消费者的需求，由于需求是一种心理活动，因此，在西方有人称促销定位是针对消费者的“抓心策略”。现在是一个信息爆炸的年代，随着人们消费水平的提高以及信息流的通畅，消费者的购买意识日趋理性，产品要想在市场上具有良好的表现，不仅要有过硬的质量，而且还需要有好的广告创意。

    好的广告定位要遵循以下“九字经”：对谁说（选择目标消费者）；说什么（广告内容、创意，产品诉求点）；怎么说（艺术风格及表现形式）。好的广告定位，是产品区别竞品、创造独特优势的一种有效手段，是差异化策略的具体表现。

    其实，虽然目前葡萄酒业同质化的表象掩盖了差别，但同质化的背后孕育着差异化，这是定位营销“横空出世”的原因，也是中国葡萄酒业的希望所在。定位营销是营销在中国本土发展至今的理性回归，更是广大的厂商经过市场的“历练”而凝结的实践升华。葡萄酒的差异化就是葡萄酒的个性，失去差异化，葡萄酒事业就失去生命力。然而，我国葡萄酒产业发展至今，差异化诉求并没有真正建立，一味模仿、亦步亦趋，使中国葡萄酒产业一直停留在邯郸学步的阶段。要想突破，必须张扬个性、求同存异，必须在定位营销上大做文章。

    中国的葡萄酒营销界只有抛弃了浮躁、近利、“杀鸡取卵”的心态和做法，认真审视自己，才能跳出诸如价格、通路等等恶性挤压的实际操作误

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