“人头马一开，好运自然来”这句国人耳熟能详的广告语，对法国人头马公司拓展中国市场来说，具有里程碑意义，深刻反映出人头马公司在品牌、市场、产品定位中国化方面的策略。从上个世纪70年代至今，人头马已经进入中国市场长达30年，在这期间，人头马牢牢占据了中国高档白兰地市场20％以上的市场份额。与市场绩效飘忽不定、资本重组频繁、可持续扩张乏力的众多洋酒品牌相比，人头马中国化的策略给我们很大的启发！

     于无声处听惊雷——洋酒人头马的品牌融入策略

     在国外资本纷纷退潮的上个世纪70年代，人头马反其道而行之，不但坚持中国市场战略，同时还加大了在品牌推广方面的力度，这一举措奠定了当时人头马成为国内洋酒市场第一品牌的地位。整体来看，人头马彻底融入中国市场首先是从品牌开始的。
     在赋予品牌内涵的中国式定位上，人头马发现，重亲情、重团圆是中国的文化特色，而且喜庆之日必备美酒助兴。针对中国饮酒人群的这一特质，人头马制定出了迎合中国人心理的广告语，“人头马一开，好运自然来”。

     与现在很多洋酒主推的时尚、贵族化等大而无当的广告语相比，人头马的广告深刻反映了中国人在酒水消费过程中的心理，显得更加亲切。同时，针对当时的主要消费人群——社会上的暴富人群以及政务、商务宴请，人头马中国式的品牌定位，无疑使得自己迅速在目标人群中形成深刻的品牌认知。

   上个世纪90年代，中国酒类营销完全处于广告拉动的单层面营销阶段，通过广告效应，终端消费者到零售店购买，零售店找二批进货，二批找总代理批发进货，在上游的拉动下，下游的消费者的多或少与广告轰炸的力度成正比。人头马的广告无疑使得这一品牌理念广为流传，一时间，人头马成了洋酒的代表性品牌。

     如果说广告的投放是人头马品牌融入中国市场策略直接体现的话，那么，投资王朝就成了它在品牌融入方面的另一个大手笔。

     跨国公司在与中国本土企业的合资过程中，往往以控股本土强势品牌的合作模式，形成所谓的“强强联合”策略。在弱化本土品牌的同时尽量利用中方的渠道及相应资源，培养自己的品牌，这种策略是一种品牌强权主义。人头马一改国际上这种通用的做法，让出控股权，将自己的品牌文化、公司管理、产品渗透到其圈定的目标区域市场，于默默无闻中将人头马的品牌理念、产品融入到中国市场中。

     对于像人头马这样的跨国公司来说，控股并不是目的，而是获得目标市场可持续性发展的手段。人头马对天津王朝的投资，把握住了中国葡萄酒初级竞争阶段先入为主的时机，为什么非要控股呢？对于市场的“控股”不是要远远大于对“品牌”的控股吗？随着王朝在国内葡萄酒业的巨大成功，人头马也一度占据了中国葡萄酒市场的绝对份额，而且从王朝那里得到了自己应该拥有的一部分。这不仅给中国酒类企业树立了一个品牌战略发展的楷模，也会给那些想占领极具诱惑力的中国市场的跨国企业们一个辨证的启示。

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