●您将打造一个什么样（What）的葡萄酒俱乐部？ 

　　对于一个俱乐部的投资者来说，应该问一下以下几个问题：您将打造一个什么样的葡萄酒俱乐部？您可以为您的潜在客户提供什么样的葡萄酒？您可以为您的客户提供特殊要求的葡萄酒吗？比如珍藏系列等。来自美国那帕Cosentino的葡萄酒俱乐部的经理DebraHeibary说过，他们能够提供24个服务选项给他们的俱乐部会员，他们的酒厂生产超过42款不同风格的葡萄酒，这就大大地增加了会员对葡萄酒的选择余地。对于一个生产型的大型葡萄酒企业来说，由于酿造的葡萄酒种类多，完全有能力建造一个“大而全”的葡萄酒俱乐部，其突出点就在于“大而全”，培养的目标客户群也以对葡萄酒知识未知或者知之甚少的人员为主。而对于中小型的葡萄酒企业来说，其卖点则应该反其道而行之，需要强调“少而精”，其目标客户也聚集在拥有葡萄酒知识中度以上的中高端客户，具体的步骤以及注意点将在下期加以评述。 

　　●您将在哪里（Where）打造葡萄酒俱乐部？ 

　　选址建造葡萄酒俱乐部是一门很讲究的学问，企业的葡萄酒俱乐部应该选在什么地方呢？对于选址，一般基于两个方面：一为基于葡萄酒厂的本地葡萄酒俱乐部，二为基于外地的葡萄酒俱乐部。由于这样的分层，决策者也应该从不同的角度来考虑如下方面： 

　　葡萄酒俱乐部基于葡萄酒厂的本地 

　　1.考虑到交通问题，您需要评价您的酒厂位置，是否偏远？坐车行程如何？ 

　　2.考虑到区域优势，您需要确定您的酒厂是否在旅游区域覆盖内，是否可以借力于旅游产业优势 

　　3.考虑到产区营销，您需要确认您的酒厂是否位于葡萄酒产区内，并且考察周边葡萄酒企业的竞争情况，例如是否有相同企业开办了葡萄酒俱乐部？是否有企业拥有向游客提供品酒服务的展示酒园？ 

　　4.考虑到地区配送问题，您需要确认您与第三方配送公司之间的距离优势或劣势 

　　5.考虑到地区效应，您需要考虑到当地以及周边消费者的实际消费能力，并尝试能否以酒厂为中心而辐射出去以吸引更多的消费者。 

　　葡萄酒俱乐部基于外地 

　　此类俱乐部的经营模式是非常少见的，主要原因是成本较高，管理不方便。但对于偏远的葡萄酒生产企业，也无以上所说的几个优势。尤其在第三方配送（物流）能力欠缺的条件下可以尝试进行异地葡萄酒俱乐部的经营，其主要的媒介是各地的葡萄酒经销商，同他们保持最紧密的联系并时刻进行培训指导工作也能取得一定的效果，尤其是在提升酒厂品牌知名度方面效果显著。 

　　●您将在什么时候（when）开始葡萄酒俱乐部经营？ 

　　葡萄酒俱乐部经营的另外一个要素———时间，也是投资者考虑的问题。一个定期开展活动的葡萄酒俱乐部比无固定时期开展活动的葡萄酒俱乐部对品牌建设以及会员忠诚度影响力要大得多。想在消费者头脑中建立自己的品牌意识就必须经常性地回顾（recall），也即品牌认知的重复性。酒厂可以根据实际情况定期开展俱乐部活动，并且将时间尽量凑在晚上或节假日以便于会员有充足的时间。有的葡萄酒企业还开通网上葡萄酒俱乐部，则不受时间的限制，可以发挥网络优势进行虚拟的俱乐部活动。葡萄酒在很多国人眼中是一个“泊来品”，西方的节日对葡萄酒的销售有很大的促进作用，遇到情人节等节日则是一个很好的契机。如果葡萄酒企业的俱乐部要选择一个开业时机，那么这些节日即是很好的选择。 

　　葡萄酒俱乐部的经营是一个比较复杂的过程，可以看成是葡萄酒生产企业对外的一扇窗口，它的建设过程也是伴随着葡萄酒品牌的成长而不断变化的，换句话说，葡萄酒俱乐部的经营需要时间。笔者在本文中只对进行葡萄酒俱乐部营销的核心思想，即进行客户关系营销管理并同客户进行有效交流做了一个阐述，而围绕这一核心思想所进行的具体操作将在下期加以详叙。除了介绍了这个核心思想外，“4W”思想也为投资者创建葡萄酒俱乐部提供了参考意见，它是葡萄酒俱乐部构建时候所考虑的最基本的内容。 

　　在下期，笔者将同读者一起走进葡萄酒俱乐部实际运营的世界，将俱乐部运营过程中所要注意的东西，可以采取的策略做一个建模实验。 

　　对葡萄酒企业俱乐部而言，成功经营不只是意味着把葡萄酒产品或服务出售给个别的购买者。成功经营意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好地满足客户的要求，并在此基础上建立客户管理系统，同您的客户进行有效交流。 

　　上期，笔者主要阐述了葡萄酒企业葡萄酒俱乐部的核心思想和进行葡萄酒俱乐部营销所要考虑到的问题，而在本文中，笔者将重点放在俱乐部营销的实战操作上，即在葡萄酒俱乐部核心思想的指导下进行有效的营销管理。 

　　葡萄酒俱乐部，你了解客户吗？ 

　　沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿曾说过：“只有一个总经理，那就是客户。他只要把钱花在别处，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。”对于葡萄酒企业来说，客户才是真正的老板，而对于潜在客户的挖掘和现存客户的管理则成了俱乐部经营的一根生命线。对于企业葡萄酒俱乐部来说，了解客户也是企业俱乐部营销所要做的第一步工作，您需要了解您的客户，无论是潜在的还是现存的，其主要做的工作如下图所示。 

　　在这里，笔者还想强调的是客户的感觉代表了他们对葡萄酒俱乐部的看法，这不仅包括了客户怎样看待你的葡萄酒与服务。

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