眼下在葡萄酒业领域，能清晰自如地讲出自己正在做什么、将要做什么的巨头凤毛麟角。不得不承认，葡萄酒豪强张裕虽然仍有英雄本色，却挥之不去迟暮之感；而长城三兄弟一个鼻孔出气给人以“看不懂”的感觉最近是越发强烈……鉴于这种状况，所以，应该给予新天系更多关注。
 
　　在2004年2月21日第五届国际葡萄酒烈酒评酒会上，新天系是不折不扣的一匹“黑马”：新天国际葡萄酒业的尼雅干红赤霞珠1998、西域沙地赤霞珠橡木桶1996和西域赤霞珠1998荣获两金一银奖牌。其中，新天麾下西域酒业因囊括一金一银两块奖牌脱颖而出。 

　　此次，西域酒业动静不小。西域酒业在消费者层面已经是一张熟悉的面孔，因为它在国内拥有了越来越多的消费者。可是，它的董事长刘富新对业界来说不啻是一张陌生的面孔。有人说这与刘富新的个性有关：温和而不事张扬。扩张路上的刘富新 

　　当有机会对这家葡萄酒新晋级企业6年的履历做一次近距离的浏览时，我发现，刘富新、西域酒业的内涵远非一般人想像中的简单。西域酒业短短6年的商业史显得丰满而繁杂：创业的智慧与谋略、快速成长的惊喜与不安、商业技巧的演绎与升华、价值的创造与分割、人物的沉浮与人性的彰显。 

　　30多岁的刘富新总是显得行色匆匆，中国葡萄酒行业的这个新贵人物这一不轻易改变的生活习惯，好像也与他的商业上的风格暗合：在西域酒业整合与扩张的长征路上，刘富新也正疾速奔跑，与新天结盟、参与葡萄酒普及运动、制定葡萄酒行业新规则……无一不显示出刘富新多头并进的勃勃雄心。 

　　2月21日评酒会庆功喜筵上，他曾被各路记者频繁追问：“西域酒业发展的最终目标是什么？你如何评价你的竞争对手？” 

　　“你猜我怎么回答？”时隔数日天，重到北京的富新反问记者，“一定要问的话，我认为最大的竞争对手是我们自己。最大的心愿是使所有的老百姓都能喝上来自我们新疆的葡萄酒”。葡萄酒“生死场” 

　　的确，在新天国际进入葡萄酒行业之前，几十年甚至上百年来，中国葡萄酒一直以贵族酒的形象出现，并维持着较高的价位———40-100元之间。而新天的出现，彻底打破了这个平衡。 

　　刘富新和他的西域酒业正是这场“葡萄酒普及运动”的积极参与者。西域酒业也正在致力于“让葡萄酒成为人们日常消费”进行产业化生产。在刘富新看来，目前葡萄酒业存在的最大问题就是———市场大。他认为，阻碍葡萄酒在中国发展的主要原因就是葡萄酒文化消费理念出现的问题。传统的消费观念使人们认为葡萄酒是一种高高在上的贵族文化消费，一般的人是喝不起的。再加上优质葡萄酒的定价普遍偏高，更让人喝不起。 

　　对此，刘富新非常激动地说：“新天要改变这种葡萄酒的消费理念，要做百姓能喝和爱喝的葡萄酒，也只有这样，才能彻底地扭转这一局面，真正地扩大市场。”对于市场发展的症结，刘富新一语中的。 

　　新疆西域干酒过去给人的感觉一直高高在上，生产的都是传统型的高档干红。2002年5月，新天与西域联姻后，西域酒厂开始进行改扩建计划，进行产业化生产，生产能力计划从年产5000吨扩至10000吨。去年4月，西域进军广东市场，在广东主推西域红、赤霞珠、霞多丽和好日子等高中低价位的系列酒。短短数月，市场反应不俗，特别是19元一瓶的“好日子”干酒，受到广大消费者追捧。西域酒业用价格搅乱了葡萄酒市场，打破了葡萄酒是贵族酒的神话。而他们所提倡的消费观念是：葡萄酒是“时尚的，人人享用的健康、快乐饮品”。跑马圈地 

　　2003年，中国葡萄酒市场硝烟弥漫，西域酒业却长袖善舞，越过了价格战的泥沼，在中低端的葡萄酒市场上占据了绝对优势。有关权威统计表明，截止到2003年底，西域酒业葡萄酒市场的占有率已接近1%%。而在最受中国消费者关注的品牌中，西域酒业也以微弱差距位居三大品牌之后。这些都意味着，成立仅仅六年的西域酒业东进的策略是成功的。 

　　作为新天麾下的一只劲旅，西域酒业和新天系一样，走的是一条一品多牌的路线，2003年它东进的第一战———进入广东市场就博得开门红，产品供不应求。其走平民路线的产品“西域红”甚至出现断货现象。面对媒体的采访，刘富新一脸的自豪：“西域红”在广东已经断货20多天。“西域走的也是一品多牌的路线，我们以差异化的价格，在广东打响后，其他省份再进行拷贝。” 

　　西域酒业旗下拥有市场定位不同的赤霞珠干红、雷司令干白、好日子干红、梦幻干红等，根据不同的消费者，定位于不同的产品，这种细分市场的做法使西域酒业总体正在快速成长。在市场细分上寻找差异，体现个性竞争正是西域酒业异军突起的法宝所在。 

　　就目前而言，新疆酿酒葡萄的种植面积已经占到了全国的30%%以上，但市场份额还不到全国葡萄酒市场的5%%。严重的资源浪费促使西域酒业想到了把营销总部建在上海，抢占上海这个营销制高点。从某种意义上说，只要在上海立住了脚，也就有了进军全国的本钱。 

　　在不断提高产品质量的同时，西域酒业迅速建立起了自己的全国销售网络。目前西域酒业已经在全国17个地区设立了自己的办事处。新天这一阶段的渠道建设以建立大超市的卖场为重点，配合以往的餐场、夜场继续进军全国市场。同时，通过在家乐福、麦德龙这样的国际大型连锁超市建立卖场，将品牌逐渐向国际市场渗透。

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