在业外，华东葡萄酒并不像张裕、长城、王朝、新天那样名扬四海，但其有口皆碑的品质，稳健近乎保守的市场思路，高盈利率，在中国葡萄酒界乃至于中国企业界，都具有“标本”意义。 

　　青岛之王　　 
　 
　　青岛华东葡萄酒公司成立于1985年，是青岛市最早的外商投资企业之一。2000年至今，华东葡萄酒以每年超过40％的速度快速增长，2003年，华东葡萄酒的销售额首次突破1亿元大关，进入了行业前十名、品牌前六名。 

　　华东公司在实现销售额快速增长的同时，并没有以牺牲利润率为代价，销售利润率始终保持在30-40%之间，实现了数量和质量的同步增长。 

　　华东葡萄酒取得的成功，有一个极为特殊的现象，即它在青岛市场占据绝对优势。以2003年为例，华东葡萄酒在青岛餐饮渠道的市场占有率在90％以上，在商超渠道的占有率在50％以上，整体的市场占有率在80％以上（干酒市场），牢牢占据青岛高档葡萄酒市场的第一把“交椅”。华东80%的销售额都是在青岛市场实现的。在中国葡萄酒业中，像华东这样销售量高度集中在一个城市的区域品牌，非常少见。 

　　坚守的代价 

　　华东从一开始就将自己的产品定位于高档葡萄酒。1992年之前，干型酒在中国市场基本没被消费者接受，流行于市场的多是半汁葡萄酒。在市场营销方面，华东只好将自己的目标消费群定位于在华的外国人、中国少数懂葡萄酒的高收入阶层。因此，华东公司积极推行“五星级”战略，以星级酒店为主要的市场，占领中国葡萄酒市场的塔尖部分。二十世纪80－90年代，包括北京、上海、广州、西安、福州、大连、南京等地三星级以上的涉外宾馆都销售过华东葡萄酒，在北京长城饭店、上海静安希尔顿、波特曼华亭宾馆、广州白天鹅宾馆、大连富丽华、西安阿房宫凯悦饭店、福州外贸中心酒店、南京金陵饭店等等宾馆、酒店均将华东葡萄酒指定为店酒（House wine），华东产品备受中、外方餐饮总监的推崇和青睐，被认为是可以与欧洲餐酒相媲美的中国最好的餐酒。当时，由于消费群体太窄，华东的销量始终在千吨以下徘徊。 

　　从1992年开始，干型葡萄酒逐渐被人们接受，王朝、长城等国内葡萄酒趁机开始在全国大面积铺货，实施全国发展战略，追求做大做强。但华东公司的发展战略依然是做精品，销售场所依然局限于星级宾馆、饭店。同时，由于受原料、产量的限制，为了保证品质，华东无法扩大产量来供应供不应求的葡萄酒市场。华东由此失去了一次做大做强的发展机遇。 

　　1996年，一股消费干红的热潮自南方刮向全国，干红的供应出现巨大的缺口。有的企业进口质量不高的原汁进行灌装生产，有的企业把干白加色素勾兑成干红出售，有的企业大量收购低档葡萄汁、有的企业干脆做三精一水，那几年，做低质酒的企业都暴发了一回。 

　　但这场红酒热，于华东葡萄酒而言，则是一场灾难。华东主要是生产白葡萄酒的，在中国多数消费者意识里，所谓葡萄酒，就是指“红酒”，不知道葡萄酒也有“白酒”。华东决不随波逐流，坚决不进口垃圾原汁或加色素把干白变成干红，而是认真地培育自己的葡萄基地，维护自己的品牌形象。消费市场的不成熟，国家执法部门的不严格，让假冒伪劣产品横行，制假贩假者大发横财，但华东，这个坚守原则，认真做酒的企业，却因为人们一窝风地消费干红，造成干白积压，生产经营陷入困境的局面。后来，那些做大做强了的企业反过来又用贿赂营销的手段与华东争夺高档市场，华东被迫撤退，市场份额急剧缩水。1998至1999两年，华东几乎就在生死的悬崖边游走。 

　　华东，堪称中国葡萄酒产业的“君子”。华东副总林永健今天仍说“君子爱财，取之有道”。但也有人认为，如果当时华东随大流，不说比张裕、长城，今天起码也可以和王朝平起平坐。 

　　华东的教训，恰恰印证了一个经济学观点：“如果大家都不遵守交通规则又不会受到相应的惩罚，那么遵守交通规则的人将寸步难行。”( 《糖酒快讯》杂志)

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