阻碍干酒和消费者“亲密接触”的到底是什么因素？很多经销商的答案是价格，认为过高的价格阻碍了干酒市场的发展。但是在我们调查中发现，低价干红并不旺销，相反，一些高端干酒却显得比较活跃，比如张裕解百纳系列、华夏长城年份酒系列。张裕解百纳在商超中最低价格都在60元/瓶以上，而华夏92在华南市场的餐饮终端的价格高达300多元/瓶。到底是什么原因使低价干红不旺销呢？黑龙江齐齐哈尔的徐景新经理认为：价格是干红旺销的充分条件，而不是必要条件。
众多品牌的尝试
为了迎合消费者的消费心理，开展“红酒的普及风暴”，新天酒业率先推出了28元(2瓶装)玛纳斯干红。玛纳斯干红专门针对流通渠道，面向工薪阶层，以低价作为突破口，试图打破价格壁垒，让更多的消费者去尝试干酒。
其实早在新天推出28元干红之前，新疆西域酒业就已经在广东市场上尝试过降低干红价格，实现消费群体的最大化。它们推出了24元（2瓶装）的西域好日子干红葡萄酒，价格比后来的玛纳斯干红还要低。主要也是针对流通渠道，但是它们的品牌影响力在当时远没有后来的新天高。
作为老三强之一的长城也曾经尝试过低价干红，华夏长城推出的华夏风情系列，一批价格在80元/件（1×6瓶装），作为对自身产品体系的一个补充，试图用它来开拓低端市场，瓜分废止半汁酒后的市场份额。但从现在的市场情况来看，低价干红并没有达到它们刚上市时的目的。
2003年春季期间，新天玛纳斯干红开展促销活动，“28元买一赠一”，30天共卖出105万箱，一个单品的销售超百万元。虽然面市之初创下了令人“瞠目结舌”的成绩，但是随着品牌新鲜感褪去，玛纳斯干红趋于平淡。低价干红不可避免地显示出了渠道利润过于单薄的弊端，经销商热情明显不高。
华夏风情系列虽然有长城品牌的支撑，但由于厂家投入力度不大，并没有把它作为一个重点来抓，因此，销售情况也很一般。
渠道利润的对比
在对低价干红市场调查中，许多经销商反映低价干红的渠道利润成为阻碍它们发展的一个重要原因。
张裕解百纳系列是张裕今年力推的中高端产品，它的出厂价大概在每瓶40元左右，一批价格每瓶48元/瓶，在商超中的售价一般在每瓶60元左右，在酒店里的价格不低于80元/瓶。留给一批的利润空间在3～5元/瓶，而终端的利润就更大了。
而新天玛纳斯干红在全国市场上来看，一般终端价格都稳定在28元（2瓶装），这个价格已经接近于干红葡萄酒的底线。虽然新天拥有15万亩的葡萄产地，巨大规模优势使得其成本降低，但如此低的价格对于流通渠道来说，根本没有足够的利润操作空间。
从这个对比就很容易发现，低价干红不可避免的劣势就是给予渠道的利润过小，致使经销商没有足够的操作空间，以致于他们的经销热情大打折扣。虽然也有品牌给渠道一定的返利，支撑这个品牌在渠道中的利润，但相对高端红酒来说毕竟很小。
湖南秦经理认为，与其费力去运作一个低价干红品牌，去赢得厂家一定程度返利，还不如去开发中高端市场。
探究背后的原因
由于低价干红在产品定位的时候，首先选择就是商超等流通渠道，面对低消费人群，所以无形中降低了自己产品的档次。消费者受传统思维中低价低质的影响，会对产品质量产生怀疑。另外，最主要的还是因为这部分消费人群不足以支撑起品牌的销量。目前中国的葡萄酒消费主要集中在餐饮终端，商超等渠道虽然在红酒消费中起到了一定作用，但还不足以构成对餐饮终端的威胁，低价干酒因终端费用太高，而自身利润比较单薄，所以不可能去运作终端市场。舍弃了最大的消费市场，低价干红不旺销也就可以理解了，这是低价干红不能旺销的一个客观原因。
我们知道，低价干红主要面对的是流通渠道，在经销商选择上也应该寻找那些具有商超运作网络和运作经验的经销商。这一点是低价干红不能旺销的一个人文原因。齐齐哈尔的徐经理告诉笔者，新天玛纳斯干红在齐齐哈尔市场上反映一般。最主要的原因就是在经销商选择上出了一些问题。当初代理新天玛纳斯干红的经销商徐经理也认为，他的主要网络都是餐饮终端，对于商超网络并没有什么优势。因此，在运作的时候玛纳斯干红也随着新天的高端产品进了餐饮终端，直接后果就是让消费者觉得新天产品价位相差悬殊，因此，在对产品的信任度上打了一个折扣。而在商超中铺货不到位，促销活动也不能有效开展，所以销售情况不太好也就容易理解了。
从产品性质上来看，目前市场上的低价葡萄酒定位都是一个引导消费的产品，但作为红酒来说，它的消费环境和主要消费群体并没有发生根本变化。所谓“普及”也就成为了价格上的降低，并没有“质”的提高。
最后就是缺乏有效的市场推广活动和宣传。低价干红作为一个延伸产品并没有得到重视，因此，在宣传和市场推广上也没有同其他产品区分开来。
点击注册酒圈网会员，注册会员即送酒圈网红包，可抵价等值现金，不限产品，全场通用！需要了解更多的葡萄酒相关产品信息，可以查阅酒圈网相关产品频道，在首页左侧的下拉菜单中，有各国各个产区数千个酒庄的产品。需要了解更多葡萄酒知识及酒类资讯请查阅酒圈课堂。
