前段时间看到一些媒体报道中称，关税降低，外国的葡萄酒又如狼般蜂拥而来。如果以为关税下调外国酒就可以铺天盖地地占领中国市场的话，那未免有失偏颇。 

　　中国葡萄酒市场尽管不规范，被洋人认为是世界上最复杂的不可理喻的市场，但依然是有自己的规律可循的，如果仅以为洋酒降价就能冲垮国产酒，纯粹是一种自己吓自己的无聊说法。要说被打垮，最大的可能性是被自己的假冒伪劣产品所打垮。洋人根据对中国葡萄酒市场和中国文化以及习俗的真正理解，以便做出正确的市场决策方案和操作规程，可不是短短一到两年的时间可以做到的。 

　　洋酒要决胜中国，现在而言主要不在于中国市场，而是洋人对中国市场的态度。他们曾经在中国的失败，其实主要原因在于他们自己。对于中国这样一个发展中国家，他们总是本着傲慢的心态，总认为自己的商业模式是最先进的，完全将自己在西方的模式强加到中国市场上，以为这个国家的消费者非常渴望得到他们的产品，他们中、低档产品完全可以在这里得到扩张，也为他们中、低档货找到一种将来的市场出路。这种观念按照西方一位学者的话来讲叫“企业帝国主义”。 

　　这种态度明显就是错误的，而且这些年以来我们看到了很多如此失败的案例，比如说法国投资的青岛威廉·比德葡萄酒厂，因投资的失败，其老板曾经对青岛市政府官员大打出手。另外是西班牙FREIXENET(菲斯奈特)天津投资酒厂和桃乐丝河北酒厂也是以自己的模式运营，当然也包括其它原因，其结果也是失败的。西班牙在上海投资的菲立斯酒厂，当时也为他们的散装酒寻找新的市场出路，能坚持到现在也是他们老板善用懂得中国商业游戏规则的中国人和增加了灌装和贴牌的业务。 

　　在中国的失败的确是教育了一些老外酒商，但是他们还是并没有真正的理解采取怎样一种合适的做法。拿法国做个例子，法国驻中国的商务官员对本国酒商，总是千叮咛万嘱咐:“将酒卖到中国就好了，千万别在中国投资”。就算是不投资，他们的商业运营方式也是不可能做开中国市场的。很多法国酒商大类来分一般有两种，一种是自己有酒厂的，完全是卖自己的产品。他们的观念是，我能给你保证品质的酒和最低的价格，至于市场费用(推广费、进场费)那是你进口商自己的事情，跟我没关系。第二种是供应多种葡萄酒的酒商。波尔多最多这种传统的酒商，他们可以为你找到你需要的口味和价格的酒，而你的市场更是跟他没关系。这种态度和做法使国内的葡萄酒经销商很难接手来做，国内的经销商基本上都是在国内酒厂承担广告费、进场费等等费用以及风险共担的条件下做市场的。 

　　法国的木桐嘉棣(MONTONCADET)，它是品牌系列，不知道是不是跟代理商有关，还是其它原因，目前这家在中国的推广力度非常小，最多开个极少数人的品酒会和酒宴会。也看不到他们有做大的打算。 

　　那洋酒是不是在中国没希望呢？我认为是大有希望，但是要态度端正而且要找对路子。 

　　那谁会在中国有将来？以我个人的观念来看，我认为主要是以“新世界”的有品牌且懂得整体市场运营的葡萄酒公司。大的酒厂比如说美国的嘉露(GALLO)，智利的CONCHAYTORO（甘露）、SANTARITA，澳大利亚的PENFOLDS（奔富，中型一些的美国的ROBERTMONDAVI（罗伯特蒙大维）等等。我之所以如此来看，是因为我也看到他们在别的国家和地区市场成功运作的案例。比如说GALLO公司，应该说是世界上数一数二的葡萄酒企业，为了解他们之所以做如此大，我看了三遍《美国酒王传奇》。这本书讲述GALLO酒厂的发家历史。善于市场推广，与经销商共担市场风险是他们成功很重要的原因。记得GALLO一位台湾经销商跟我讲过一件事，他说:有一年台湾的葡萄酒市场非常不景气，他们辛苦做了一年，根本没挣钱，还少赔了一些，这个时候，ERNESTGALLO老爷子给他们开了一个会，拿出了一笔钱，差不多是他们在正常市场状态下可以挣到的利润，并对他们说，你们要坚持做下去，我们共同渡过难关，这笔钱是我送给你们的，就当是你们这一年辛苦挣到的钱。我想任何一位经销商遇到这样一位酒厂合作伙伴，在这种情况下都会感动得流泪的，能不死心踏地的为GALLO卖酒吗！

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