六年的希冀
   六年的等待
   六年的光阴铸就了新天的现在

   亚洲最大的葡萄酒投资规模；亚洲最大的单体葡萄酒厂；亚洲最大的葡萄基地。在2004年第五届中国国际葡萄酒及烈酒评酒会和第一届亚洲葡萄酒质量大赛，新天勇夺四金。连续两年荣获自治区质量管理先进企业，并在2003年12月获得C标志认证，通过了ISO9001质量管理体系认证。品牌竞争力指数为54.15，在中国葡萄酒行业名列榜首，品牌价值8.3401亿，位居第二。在去年的行业排名上由第十一位跃至第六位。无论是产品、品牌、产区，新天都具有强大的优势。凭借这些资本和优势，新天成功策划出了五大营销方案。

一、 价格策略

    新天是葡萄酒大众化普及的倡导者和领跑者，引领葡萄酒行业走向新天地。他率先推出普及风暴，把降价进行到底，让百姓能真实地感受到贵族气息，把物美价廉切实地落到顾客手中。中国葡萄酒产业真正意义上的第一场价格战，是从去年初新天玛纳斯干红“买一赠一”开始的，高高在上的干红价格第一次被拦腰斩断，新天是第一个敢吃螃蟹的人，他以历史性的14元颠覆中国葡萄酒价格体系。2002年春节期间，新天酒业的买一赠一促销一个月竟达107万箱。这一举动为各大企业起了一个良好的开端和示范作用。随着葡萄酒行业“低价普及风暴”的进行，越来越多的葡萄酒品牌加入了这一行列。现在张裕、长城、中华、威龙、丰收、千禧、金六福的天籁干红、容辰等也介入了这场声势浩大的降价浪潮中。

二、 产品策略

    产品创新策略重要的是要通过产品创新来引导消费需求。一是通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。二是通过主动参与新生活的设计，进而开拓新产品。三是通过把握全新的机会来创新产品。

    “木桶精酿”采用法国传统酿造方法，葡萄酒的发酵和成熟都在橡木桶中完成，是目前国内最“传统”的葡萄酒；“沙地自流汁系列”产品，创意来源于牛初乳的启发，酿造过程中不经过机械破碎和化学脱色，依靠自然重力榨汁，葡萄酒口感清淡单纯，趋向于中性，与中国消费者的饮食结构相适应；另外是烈性酒，葡萄烈性酒与白酒相比具有香气突出，营养丰富的优点，能够吸引一些传统酒类的消费者。目前，新天已经储藏了3700吨的高端酒。

    新天印象是新天系中定位于前卫时尚的产品，在利乐包装基础上，明年准备开发大包装产品和加汽葡萄酒，甚至是葡萄饮料酒。另外新天还成功开发出了KV酒、甜白。新天尼雅霞多丽全汁甜白酒葡萄酒的开发，表明新天酒业在有效利用新疆葡萄产区优势，并通过超群的技术研发能力，使产地优势向产品优势和市场优势转化的努力已经有了可喜的回报。现已完成新天西域、新天尼雅、新天玛纳斯和新天印象等四大系列70多个品种。

    整合后的“新天”旗下的四大品牌产品，将在今年全面推向市场，其中，“西域”主推高端，“新天干红”主推中高端，“新天玛纳斯”、“新天印象”主推大众消费，迅速实现上架产品的多品牌、全品系，满足各种消费群体的多元化需求。据中国品牌战略学会最新统计分析，新天品牌无形资产已紧贴张裕，打破了中国葡萄酒业张裕、王朝、长城“三强”鼎立格局，形成了“3+1”格局。

三、 标准策略

    对原国标的修订工作，新天代表西部葡萄酒企业发出了自己的呼声，使国标修订出现了新的局面。由中国食品标准化研究中心等有关部门主持，东西部葡萄酒行业巨头就国标的修订坐到了一起。西部葡萄酒企业新锐新天酒业和莫高股份的加入，将为葡萄酒国家标准修改方案注入一些新的元素。东西结合、优势互补，必将使葡萄酒的国家标准修订变得更加完善与合理。只有东西部企业的共同参与，才能完整地代表中国葡萄酒的特色和趋势。

四、 渠道策略
 
    与家电行业巨头联合进行葡萄酒销售，这对已有百年历史的中国葡萄酒业而言是一大创举。在此之前，所 有的葡萄酒都是走商超、酒店、餐馆等传统的渠道。为什么新天却想到用这个办法进行促销呢？这与新天一直强调的葡萄酒平民化消费理念有关。董事长贾伯伟倡导葡萄酒走平民化路线，应用各种方便的途径让民众随时可消费葡萄酒，让人随时可体验新天带来的“现代、快乐”的葡萄酒理念。借海尔渠道挺进全国已成为2003年中国十大营销事件之一。

    针对国内市场消费量有限这一瓶颈，新天除了打出“28元买一送一”、葡萄酒“普及风暴”等一整套“组合拳”之外，最重要的就是联手家电业巨头青岛海尔，双方开展的是全方位的合作，新天作为海尔惟一指定合作伙伴，免费为海尔电子酒柜提供展示用酒，而海尔将向新天开放包括物流系统在内的一系列平台。

    2004年，新天提出了“无缝通路”的口号，是以一种全新的“双赢”理念展开与经销商的全面合作，与经销商共同完成市场的推广和产品的销售，帮助经销商提供自身的执行力和品牌建设意识。根据对渠道现状的分析，新天采取了“市场切入策略”，加大了对商超渠道的投入，实施了“百城万店有新天，好酒就在你身边”计划。2003年在全国100多个大中城市中开发了1.8万多家商超市终端，8000多家餐饮终端。2004年，新天计划建设10万个终端。从2003年底的统计数字表明，新天在商超渠道的市场占有率已进入三甲的行列。

五、 联合策略

    2003年是中国营销的一个转折点——依靠单纯营销技术迅速崛起的神话越来越少，而企业发展壮大更多将会依靠重组、兼并、收购这些资本运作手段。医药保健品、家电、白酒、化妆品等行业在完成了原始积累后，面对市场的挑战，均不约而同地选择了资本运作，开始进行大规模地兼并、收购、重组，这些举动证明，中国市场的门槛在提升，同时也显出资本的力量越来越大。

    新天收购了西域酒业的同年2月，新天控股60％与印象酒业结盟，另行组建新天印象酒业公司，推出国际流行的利乐包装葡萄酒，再次震动业界。3月，新天与泰国正大集团签署合作意向书，新天将借助正大强大的销售网络，打开东南亚等国际葡萄酒市场。10月与山东金创集团合作成立了烟台金创新天酒业公司，一步跨入东部企业的腹地，出手搭建出“东西互补”的通路，加上与湖南五江轻化集团的联合，今年2月25日，我国著名的日用品生产企业——五江轻化集团公司与新天签约，在长沙共建一个年产2万吨的葡萄酒厂，即将结束湖南没有葡萄酒的历史。一个庞大的“新天系”已然凸现。新天近年来的并购、合作是新天市场战略的一个重要组成部分，并购西域、控股印象是为了完善新天的产品结构，而与山东金创、湖南五江的联合则使得新天在国内市场的布局逐步完善。

    今年5月，国内大型综合性企业集团中信国安与新天的增资扩股签约仪式在北京举行，中信国安集团有限公司这次对兵团新天公司投资金额高达5亿元，参股比例占新天公司的49％。此次合作标志着这两家极具发展潜力的企业集团实现了东西部企业的强强联合。

    控股印象、联姻海尔、邀约正大、联合金创、牵手五江，结盟中信。然而这还只是刚开始，新天的联合拳将一直打下去。

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