在运作这些渠道的时候，应该分清消费者的消费意图，区别对待。就拿高档餐饮终端来说，商务宴请中更多是追求档次和体面，因此，价格过低的进口酒不适合这里，而且价格太低经销商利润也会大打折扣，无法支付目前国内市场上巨额的终端运作费用。对于零售终端来说，家庭消费占据主流，人们在追求时尚的同时还要考虑自己的消费能力，价格低一些的进口酒能够获得更多消费者的青睐。在夜场的消费不太具有统一性，但是时尚的概念总是能够“挑逗”消费者的消费热情。因此，运作夜场的话，经销商应该更多地考虑如何加入一些时尚的元素，让它成为一种“流行”，靠概念来引领时尚就比较容易了。
走出消费误区
通过市场引导加速进口酒本土化进程
　　糖烟酒周刊：进口葡萄酒打开国内市场的过程其实就是他们本土化的一个过程，那么，您认为进口酒本土化是指哪些方面？
　　沈总：进口酒本土化的进程除了上面我们提到的认知、渠道方面的问题外，还包括价格、营销等等，它是一个全方位、系统化的进程。
　　进口葡萄酒高价在消费者心目中形成了很强的认知，但是，国内消费水平和消费习惯决定了人们不可能拿出那么多钱来喝进口酒，于是在进口酒的市场指导价格和实际价格之间就产生了矛盾。进口酒本土化表现在价格层面就是要找到最为准确的价格定位，针对有效消费群体的特征，找到契合点。
　　在营销方式上，进口酒要打开国内市场也有许多需要改进的方面。进口葡萄酒一般运作中国市场主要是靠国内代理商进行品牌推广和市场拓展。这种做法的优缺点非常明显，优点是代理商的自由度大，缺点就是流通和终端环节费用高，进口酒对国内市场的掌控力度弱。
　　因此，进口酒对此应该有个鲜明的认知，权衡利弊，选择能够把自己的优势最大程度的发挥的方式。
　　糖烟酒周刊：有人认为，进口酒因为其特色才能在国内市场上生存，这种特色包括品质、口感、市场等多方面的因素。也有人认为，进口酒发展其实是他们融入国内市场，被中国消费者接受的一个过程。那么，作为进口酒的经营者，在开发中国市场、实现本土化过程的时候应该注意些什么呢？
　　沈总：中国市场对于进口酒的经营者来说确实有着无比的诱惑力。就拿广东省来说，它的地域面积和人口比例与法国相当，但广东的葡萄酒消费一年大概在6万吨左右，而法国能达到600万吨以上，抛开一些历史和传统的原因，国内市场对于进口酒的消费存在着很大的提升空间。因此，开发中国市场成为了像法国这样的葡萄酒出口大国共同的梦想。
　　进口酒发展的过程确实是一个本土化的过程，进口酒要打开中国市场必须实现本土化，这种本土化体现在市场的各个层面。而对于进口酒的经营者和国内代理商来说，坚持不懈的市场引导将会起到巨大的作用。
　　我们在全国各地已发展了多家“Aussino富隆名酒屋”的葡萄酒专卖加盟店，专营我们所代理的来自世界各名产区的优质葡萄佳酿。广州和北京的专卖店比较成熟，广州天河小区的富隆名酒美食店做着我们350多种来自法国、澳大利亚、德国、意大利、西班牙、智利、美国的红酒，店主ROBERT是国内五大红酒代理商之一。另外，我们还在北京、上海、深圳等地设立了自己的专卖店，销售我们代理的来自世界各地的红酒。同时，我们还定期、不定期地召开一些品酒活动，发展葡萄酒俱乐部，通过引导消费来实现进口酒和国内市场真正意义上的对接，实现进口酒的本土化。
　　采访后记：沈总在行业内有个传奇的记录，每年大约要喝掉各种类型的进口葡萄酒大约300多瓶！在嗟叹之余，笔者不禁在想，什么时候国人也能达到这个水平呢！当葡萄酒消费的热潮逐步形成，当进口葡萄酒规模化加入到国内市场的竞争中，或许我们的消费热情会更高，市场会更成熟吧！

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