“好酒自然柔和，种子酒”、“洋河蓝色经典，绵柔型白酒经典之作”等属于口感的利益诉求模式，而“泰山特曲，小窖佳酿”、“口子窖，真藏实窖”等属于工艺诉求模式。如何基于自身优势进行产品概念的提炼，对新品市场推广的成功至关重要。　两种模式助推渠道力 除了产品力的提升之外，众所周知，中高端白酒前期的市场推广成败，取决于对餐饮和团购两大渠道资源的掌控。优质餐饮终端资源和人脉资源，是高渠道力构成的核心要素，但对于餐饮和人脉资源有效占有的背后是对企业组织机构和执行力的考验，涉及到影响组织效率的各个因素，如组织架构、业务流程、薪酬考核、人力资源和培训体系等。根据企业自身营销背景的不同，有两种渠道操作模式可供选则。　内部组织分离式 高端产品要和消费者面对面的沟通，一瓶一瓶的销售，需要培育市场；低端产品需要流通顺畅，整车整车地向经销商销售，需要切割市场。区域性酒水企业向上延伸产品，必然会遇到业务价值观背离的问题，即高端产品和低端产品在操作方法、资源配置模式上相互背离。 在此情形下，需要解决高端产品专业营销的问题，分离型是常用的方法。

　　让高端产品的销售队伍和低端产品的销售队伍相互独立，以保证各自的专业性和考核的匹配性。但是高端产品刚刚推出时由于规模小，财务上无法支撑规模足够大的销售队伍。为了解决这个问题同时又要保证队伍的专业性，可以采取三个阶段性的变通方式。 第一阶段，市场部产品分离、销售部考核分离，即在市场部设立高端产品的产品经理或品牌经理，此职位的绩效考核、技能要求都完全独立，以保证高端产品操作的专业性。在销售上仍然由同一只队伍完成，对销售队伍进行分产品考核，加强高端产品的奖金、提成比例。第二阶段，增加品牌推广专员的数量、授权空间，以保证高端产品的上市推广、消费者促销、市场维护等工作开展的专业性和彻底性。第三阶段，采取完全独立的高端产品事业部。　商业资源释放式 在企业组织执行力不足的情况下，有效整合商业资源，释放经销商、代理商的能量，也能够实现企业向上延伸的战略目标。“释放式”是通过经销商的买断、总代等形式将执行力释放转移出来，让经销商去做，厂家辅助即可。

　　经销商体制灵活多变，容易快速、高效整合内部资源和士气，去实施一场“战役”，这样的成功的概率往往很高。企业由于“船大难调尾”，整合内部资源、提升士气往往很难短期见效。 在释放式模式中，合作意愿、现代营销理念、销售网络、资金实力四大要素作为经销商的选择标准，最好符合四条、最少也要符合两条。在四条里面，合作意愿的重要性排在首位，因为它意味着商业合作伙伴对企业的信心，如果信心不足则很难真正将自己的资源、精力配置过来，本来应该成功的新产品，反而被“买断而死”。

　　买断了却不给营养，不死才怪。所以如何有效激活商业的信心，成为“释放式”操作模式的关键。 陕西西凤作为国有企业，就是充分利用了藏于市场的商业信心与合作意愿，在国营企业的体制、理念、风气没有彻底改善之前，业务仍然增长，最近几年都是大踏步的前进；五粮液集团董事长王国春早在上世纪九十年代就以超人的眼光将“五粮液”藏于商业群态中的信心，以多种方式释放出来，成就了“五粮液”“白酒大王”的地位。 在完成了品牌高位的成功造势之后，区域性酒水企业的领导人往往会在光荣与梦想的激励下展开区域扩张，携利基市场之粮草和操作模式之威力规划扩张版图。但是总体而言，区域性白酒企业的外围扩张之路走得并不顺畅。徽酒是区域性白酒企业全国扩张力度最大的一支，但是省外利润远远低于省外销售所占份额，跑到竞争对手“家门口”的外围市场，所获得每一份销量所付出的代价，远远高于根据地市场的代价，更何况自己根据地市场的“油水”还没有“榨尽”。这就涉及到白酒企业携高位优势向下俯冲中档白酒市场金矿的话题，我们将在相关章节论述。

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