好的经销商是成功的一半，对于中小白酒企业来说，如何找到合适的经销商并进行有效的管理是关键。那么，中小白酒企业应该建立什么类型的厂商关系呢？

　　厂商关系是中小白酒企业营销人员和企业必须把握的，需要有一个度的概念，太远则产生距离，不能培育感情，太近则容易出现窜货或倒货的行为，比较微妙。有人说厂家和经销商的关系像谈对象的男女，有人说像情人关系，还有人认为厂家和经销商的关系应该是水和船的关系， 

　　“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，用夫妻或男女关系比喻厂商之间的关系，实际上将理性的运作变成了感觉的心理过程。夫妻关系作为人类社会的一种制度安排，虽然建立在男女感情的基础上，但同时也是对自然情感的一种约束。厂商之间的关系是商业利益的连接，除此之外没有其他的东西。在厂商之间，只有实现利益的双赢才是唯一的道德关系，所有厂商矛盾的症结都是违反了这一基本规则。

　　所以，在夫妻之间，忠诚是一种义务与承诺，而厂商之间，禁止或限制对方用正常商业手段获取利润的作法都是一种强制，是违反人际及商业交往基本准则，即互相尊重的胁迫性规定，实际上就是未来厂商矛盾的“地雷”。还有人认为厂家和经销商的关系是板块结构关系，既相互依靠，又存在矛盾。正如地球由板块构成，但板块运动，又产生断裂、火山等现象。但在引力（共同经济利润）作用下，谁也离不开谁，最后还是创造了一个欣欣向荣的和谐地球。

　　实际上，笔者认为对于中小白酒企业来说，厂家与经销商的关系不是同时产生的，没有说一个厂一成立，经销商就同时产生了，而是有一个接触、发展的过程，在分工细化、专业化日趋明显的今天，任何一件事情的成功都离不开社会大环境和同业的竞争与合作，厂商关系应该与企业发展战略匹配，其实也存在不平衡和“矛盾”，始终在利益方面博弈，如强势厂家与强势经销商，不同的厂家应该“对位”不同的经销商。对于中小白酒企业来说，应该在市场开拓初期进行选择，同时要开始培育，不仅建立利益关联，同时要建立情感关联和文化认同。

　　对于厂商关系，应该有一个过程或阶梯，在不同的阶段选择和培育不同的关系，但基本的着眼点在以下几个方面：一是双赢，双方的获利来自于市场、来自于消费者，而不是相互之间的勾心斗角。品牌弱势需要大的利润空间的吸引和奖励措施，品牌强势需要关系的稳定和推广。 二是尊重，三是信任。最后是欣赏，这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越。不仅关注短期利益，而且关注发展前景和未来。

　　当然，厂商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。 

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