做品牌葡萄酒撬动市场无非两个要点，一是餐饮终端的布局，二是消费领袖的培育。如何走好这两步棋，必须了解市场所处的环境、竞争对手、消费群体的划分。

　　青岛葡萄酒市场有点特殊，华东葡萄酒用了16年的时间，从普及葡萄酒知识、用红葡萄酒配红肉、白葡萄酒配海鲜的各种促销活动，才奠定了青岛葡萄酒市场“霸主”的地位。华东的干白和龙徽的干红，其酒质在国外也是很受认可的，所以青岛人喝葡萄酒通常以华东的口感为基础来评价别的葡萄酒。

　　张裕葡萄酒在除了青岛以外的山东市场，绝对占有最强势的地位。2003年，张裕青岛市场只有800万元的销售额。如何改变现状？张裕高层曾喊出5年青岛市场超越华东的口号。买店是最直接的手段，华东葡萄酒以返利为手段进行反击。大型餐饮集团销售华东品牌100万元以上的有20多家，20万元返3%—5%个点。别的品牌买断一个大型餐饮一般在10万元左右。

　　在青岛郊区买店成为张裕销量的重点突破口。青岛莱西市是郊区经济落后的县级市，张裕首先买断豪邦大酒店等多个大型酒店，发展多个经销商，终于培育出了张裕葡萄酒的忠实消费群。2006年，莱西市张裕葡萄酒销售额将近900万元，即墨市场也不甘示弱，销售额500万元，两个县级市场占了当年整个青岛50%的份额。加上张裕发达的商超网络，2006年张裕在青岛市场轻松地拿下了3200万元，但张裕和华东相比也只能农村包围城市，还是不及其1/3。

　　中粮长城三大家在青岛投入决不含糊，买店和消费领袖培养方面的花费绝对不比张裕少，由于一味在青岛市区硬拼，不太讲究策略，1000多万元的销售额肯定是亏本赚吆喝。长城干红的口感不适合当地人是最大的障碍。借赞助奥运的东风，长城也开始对青岛郊区样板市场进行培育。

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