产品与服务总是牵手而至，因为服务已经成为一种附加产品，有产品的地方就有服务。现在，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，在酒类产品同质化程度越来越高，竞争越来越激烈的情况下，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，竞争成功的关键还常常取决于服务的数量与质量。

　　在酒类产品日趋同质化的今天，虽然各厂商都执行了不同的服务举措，可是市场的认可程度却是两重天，很多酒业服务越来越趋于机械化、简单化。服务差异化除了有形地针对购买欲望和需求的诸如积分制、会员卡、优惠、折扣、送货上门、回访等方式外，更要注重服务模式的亲情化、人性化进程。如方德智业在服务安徽芜湖一家白酒企业时，通过举办各种公益活动、有奖征文、评选忠诚客户等互动的形式既拉近了与消费者之间的距离，更提升了品牌的公益性与美誉

　　绝招五：迅速出击

　　中小型白酒企业资金和实力在比较弱的情况下，只有集中优势，快速出击还要集中优势，快速出击。集中优势包括整合天时、地理、人和等有利资源，重兵出击，快速出击，一定要快、狠、准，达到先声夺人、先入为主的目的，同时不给对手留有反击的机会，就将其扼杀在摇篮之中。如口子窖当年攻克西安市场，就是凭着这一策略，在短短一二十天内迅速上市，占领终端，然后，集中火力（户外广告、车体广告、影视广告、终端促销等）进行猛烈攻击。当时，就连当地第一品牌中国名酒——西凤也措手不及，被迫退出战场（直到2004年起才慢慢收复失地）。所以，中小企业做市场，一旦圈定目标市场，就不要犹豫，一定要集中优势，快速出击。

　　绝招六：善于利用事件营销

　　所谓的事件营销就是指企业在真实与不损害公众的利益的前提下，通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事等有计划地策划、组织、举办一系列活动，制造有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到节约宣传费用，提高社会知名度，塑造企业良好形象，促进产品销售等目的。如方德智业在服务山东白酒客户时候，在四川“5.12”大地震发生后，我们迅速给酒厂在当地策划了一场大型义卖活动，所得善款全部捐给灾区。由于活动是当地第一家做义卖活动的企业，所以关注度比较高，取得了不错的效果：一是体现了企业的责任，奉献了爱心，二是提高了企业的知名度和美誉度。

　　对于中小型白酒企业而言事件营销可谓是其成功的最佳捷径之一，：要善于抓信息，确立切入点；要善于组织策划，制造新闻热点；要精于传播，找准轰动点。

　　绝招七：执行力就是竞争力

　　对于中小白酒企业而言，执行力就是战略。没有执行力就没有竞争力。中小企业能有多少竞争力和战略执行能力，屈指可数。唯一能做到的执行力却是最差的营销环节，如何提升营销人员的营销技能，打造竞争力实战营销团队成为具有执行力的关键。

　　执行？执行不到位不代表执行力不够，而是企业领导无法提供具体的执行细节方案，业务缺少执行体系之下无从参照执行。领导不懂业务何以知道业务执行。

　　另外，中小企业头疼的问题是人力管理问题，首先作为地区性企业人才缺少，优秀人才外流严重，最重要的是企业中层管理和一线营销人员技能薄弱，营销管理能力提升是至为关键的问题；其次是家族企业性质比较明显，七大姑八大姨的不好管理；最重要的是企业没有健全一套有效的指导行的执行管理体系。

　　方德认为中小企业的执行力的构建需要从中层业务管理者抓起，导入实战营销培训，并借鉴国家机器军队化管理中的强制性驯化机制，利用企业铁腕制度，严格规范，强力推行。

　　军事化管理的前提是业务制度化。严格规定业务员的工作制度、考核制度、汇报制度、督导制度，并直接和绩效考核挂接，在企业领导严格监督下绝对执行。

　　竞争力执行：

　　法制不严，政令孰行。领导太仁慈，制度就建立不起来；领导威严不足，业务就会迷乱。

　　强化学习并监督应用：营销技能培训、企业业务执行培训、品牌和产品知识培训、客户关系管理培训、团队建设等。

　　制定制度并强力执行：《企业业务员手册》、《企业业务考核制度》、《企业业务汇报制度》、《企业业务督导制度》、《企业会议制度》等。

　　绝招八：聘请专业的营销策划公司

　　由于很多中小白酒企业缺乏整合营销的意识，缺乏品牌的概念，缺少市场运作的方法，团队管理混乱，缺少专业的市场策划人员，那么这个时候由于自身拘限无法扩大市场，那么这个时候可以专门聘请一些酒类营销咨询的专家来给企业做诊断，做规划，协助企业完成新产品上市、市场运作、品牌推广、招商、团队建设等工作，这样还可以从专家团队身上学习很多经验，为以后的市场运作打下良好的基础。

　　目前国内在酒水咨询行业做的比较成功的企业有北京方德智业营销咨询公司、盛初、远景等，那么中小型白酒企业可以与这些咨询公司合作，决胜市场。

　　综合上述，方德智业认为中小企业与大企业、大品牌相比虽然存在一定差距，但这种差距并不是不可超越的，虽然大企业在市场上处处对中小进行打压和威胁，但只要中小企业战略、战术运用正确得当，大企业也不是不可战胜的。中小企业运做成功的关键主要在于要善于发挥自己的长处和优势，去战胜别人的短处和劣势，还要善于“借力”，比如借助酒类咨询行业专家的帮助等，赢得市场。

　　（作者简介：张学辉，北京方德智业营销咨询公司实战营销咨询老师，快速消费品行业从业多年，具备很强实战经验，目前专注酒类营销策划，擅长销售技巧研究、品牌创意、促销设计、推广创意、软文写作等。曾服务众多白酒黄酒企业，现为博锐管理在线、全球品牌网、销售与市场、中国总裁培训网、管理人网、全民业务网、酒度网、华夏酒报、中国酒业、中国酒等媒体特约撰稿人和专栏作者，欢迎交流联系。QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com）

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