活用多加一盎司定律的典范

　　既不是“中国名酒”又没有较强品牌力的湖北枝江酒业之所以多年来一直倍受行业及媒体的广泛关注，不仅仅因为其自2003年以来连续5年进入中国白酒企业前十强，也不仅仅因为2007年其以15亿的销售业绩成为20亿以上茅五剑泸汾洋六大家族之下14多个10亿俱乐部白酒企业之首，更多的是因为它不仅仅与洋河、郎酒、西凤、衡水老白干这些中国名酒同样快速发展之前既从1997年开始至今10年间年年可持性发展，而且每个行业营销FromEMKT.com.cn阶段都能不显山不露水地超脱自我，稳健向前！枝江酒业我行我素的强势发展并能5年连续在白酒前10强中与中国名酒相伴，在找不到其成功秘诀的前提下，不少媒体提出了“枝江模式”的概念，依据是它10年的稳健可持续性快速发展在二名酒中独一无二。然而枝江酒业总经理曹生武却说：“我们没有绝招，别人怎么搞，我怎么搞，你把钱不当钱，我也把钱不当钱，看谁笑到最后”。听了这样的话不少人可能会觉得他有点傻有点愣，更多的人会觉得曹生武不愿泄露“枝江模式”的秘密。不过通过本人对枝江酒业连续几年的专业培训和综合品牌调查，曹总的活没有掺假，只是没有将之提炼出其所谓模式的精髓——“多加一盎司定律”的与时俱进式活用。为了便于连贯系统地了解枝江，本人觉得将标题定为“枝江凭什么登上白酒10亿俱乐部之首”比较2008！

　　盎司是英美制重量单位。一盎司相当于1/16磅。“多加一盎司定律”是由美国著名投资专家约翰·坦普尔顿提出的。意义：只“多加一盎司”，所取得的成就及实质内容就会产生天壤之别。水温再升高一度就达到沸点，山再攀登一步就可达绝顶，横竿再上移一厘米就刷世界纪录。就多那么一点，就“多加一盎司”。“多加一盎司”其实是一个简单的秘密，在于不遗余力！

　　一、品牌升级多加一盎司

　　无论是广告营销，终端制胜或是系统整合营销，中国的白酒市场竞争的主旋律大概3~4年一个阶段。1997年是白酒市场纯“广告制胜”的终结年，1998年整个白酒市场的竞争进入了完全竞争阶段。在1998——2001年的四年间，枝江大曲在和口子窖、河套、金六福等一样率先使用终端拦截策略的同时，在目标市场上遇到强敌时，更加坚定不移地采用了比对手投入更大更多更狠一点的竞争策略。于是迅速从1997年（改制年）的年销量5700万，发展到2001年的6亿。年度对比如下：1998年首年破亿；1999年3.8亿；2000年5亿；2001年6亿。

　　2002年，“终端制胜”发展到了顶峰，2003年传统名优酒的大面积快速启动已初步彰显。在与名酒相比品牌力较弱的情况下，枝江酒业通过2002年的阶段性超脱调整，在品牌厚度增加上即快速扩大品牌知名度上又一次采用了“多加一盎司”品牌策略，率先在二名酒中选用娱乐界名人“黑老大”、拥有“大傻”之称的成奎安作形象代言人。虽然他有点凶，有点土，有点傻，但他傻得很哥们义气，很可爱、很卡通，最重要的是枝江敢于用难以想象的极小的钱请这个电影界的“黑老大”来一本正经地做广告，本身就走了一条创造认识的捷径。成奎的一句“来来往往，喝杯枝江”，迅速在目标市场上取得差异性认识良性效应。随着知名度的不断扩大，枝江接着第二次采用了品牌“多加一盎司”的策略，实现从品牌知名度到品牌亲和力的转变，既通过选择快乐名星极具亲和力的曾志伟作形象代言人，以一句“越来越好，越来越近”的广告语精确诠释了“多加一盎司”的神秘妙用。其市场绩效当然也年年攀升，2003年以6.6亿的业绩第一次进入白酒前10强（第10），2004（7.2亿），2005（9.5亿），2006（11.2亿），2007（15亿）连续5年稳居白酒前10强。

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