对于经销商而言，如何选择小瓶酒，《食品商》已经在上期《看住小瓶酒》一文中做了介绍。但如何启动小瓶酒市场呢？

　　从中国白酒行业来看，貌似无章可寻，但从一批优秀的成功运作小瓶酒的厂商经验中，还是能找出一些可以为我们的经销商所借鉴的方法。

　　2007年12月19日，五粮液品牌事业部部长傅钟面对在座的上千经销商发出“建议经销商们，尤其是在奥运会场附近的经销商们在2008年加大50ml五粮液的推广力度”的信号。看来，五粮液不仅想掘金小瓶酒，还想搭上奥运会这趟顺风车。这一信号无疑给本就火爆的小瓶酒市场又加了一把火。

　　2008年，小瓶酒的市场预演已经结束，而生死战序幕即将拉开。

　　终端是根

　　大部分经销商的渠道都主要集中在商超和酒店。一款利润低的产品要进商超，首先要满足他们的大胃口，可这是所有经销商都头疼的事情。所以，就谈判难易来看，酒店终端因绝大多数是私人企业，所以谈判难度就远低于商超。因此，以酒店为突破口，对利润较低的小瓶酒来说，无疑是上上策。

　　酒中酒霸自入市初期直到今天都坚持“在终端树品牌”的观念。而选择酒店终端作为启动小瓶酒市场则有两大收获。首先是解决消费者购买问题，酒店是消费者直接选择产品并当场感受的地方，一瓶酒下肚有了好感，再来第二、第三瓶就顺理成章，从而形成消费者自然购买的趋势；其次是当消费者开始乐意购买后，他们往往就会在商超去有目的性地选择，这就给经销商在与商超的谈判过程中增加了砝码。

　　要想顺利启动当地小瓶酒市场，终端永远是根，缺此不可。

　　以大带小

　　选准了“战场”，只是开始的第一步。经销商要想快速启动小瓶酒市场，自己还需要拥有一定的大瓶酒市场基础，在此基础上将小瓶酒充分地切合进去。

　　1998年酒中酒霸面市。当时开发小瓶酒的目标就是要打造中国小瓶白酒的高档品牌，酒中酒霸全国营销中心总经理王静明确了这样的观点并强调小瓶酒是公司的核心品种。但有意思的是，作为核心品种的小酒出来之后，酒中酒霸并没有直接推广，而是采取了“推大瓶酒、卖小瓶酒”的办法。“对于终端来说，他们更愿意推大瓶酒，因为大瓶酒利润要远远高于小瓶酒，小瓶酒单价低，利润也低”。所以酒中酒霸业务员在终端都是向店主推销大瓶，而小瓶则是附带进入。但是，消费者与店主不一样，当他们在终端看见同一品牌不同份量的产品时，他们会想选哪个更省钱。事实证明，酒中酒霸这样的策略是可行的，当他们集中力量推大瓶的时候，小瓶酒销量却越来越大。

　　“推大瓶、卖小瓶”策略其本质是将外部的价格竞争巧妙地引入到自己的产品体系内部来，从而避开了价格战，实现自己真正的营销目标。这一策略解决了两个根本点，首先是让终端先卖大瓶，充分保证他们想要的利润，转移他们对小瓶酒利润薄的注意，减少小瓶酒的推销阻力；其次是通过大、小瓶酒各自的价格比吸引一批注重实惠、省钱的消费者，带动小瓶酒的走量。因此，消费者乐意选择，终端赚钱不费力，市场启动自然顺利完成。