后清香时代的发展基础

　　第一、华北地区产业群的相对集中和长期的消费习惯。

　　一个产业的发展离不开适当的外部环境。如果能够在一个区域内形成相对集中的产业群，就能集合产业群内各企业的力量，迅速放大产能，提高产业集中度，也能促进当地经济发展。就像温州的小商品产业、福建晋江的休闲运动产业、四川的白酒产业、郑州的女裤产业、深圳的消费电子产业等等一样，产业群的发展成就了一个城市或一个省区。反过来，一个城市或一个省也会在地方政策上扶持本地的优势产业，继续促进产业水平的提升。

　　在白酒行业内，没有哪个省能够像四川一样，凭借得天独厚的自然条件，集中了三分之一的中国名酒，“六朵金花”多年来一直长盛不衰，引领着全国白酒行业的发展。但是在清香型白酒的发展上，我们发现没有哪个省拥有特别突出的集中的产业带，只有山西有以汾酒为龙头的部分清香型白酒企业，北京有以红星和牛栏山为首的二锅头产业带，其他各省市基本上均只有一到两家孤独发展。

　　不过，如果把清香型白酒放到更大的华北地区来看，还是可以说基本形成了相对集中的产业群（请注意只是相对集中）——包括山西、北京、河北、河南四省市，以汾酒、二锅头、衡水老白干、宝丰酒四个主流清香品牌为首，以山西和北京一部分小型清香企业为基础，具备了产业群的雏形。

　　当然，这个产业群的概念是宽泛的，也是松散的，因为涉及省市较多，而无法让四省市政府联合起来出台相应的支持性政策。在现阶段只有依靠四省市主流清香企业联合起来，加强企业间的技术交流与联合，促进技术和工艺的升级换代，并在互不冲突的情况下共享部分市场资源。

　　也正是由于华北地区清香型白酒企业较为集中，且大都属于二线品牌，推广区域也集中在本省和周边地区，从而直接形成了这一地区消费者对清香型白酒长期以来的消费习惯。而消费习惯的形成无形中造就了消费者对清香型白酒口感风格的认同，也就是我们所追求的消费偏好和指名购买。

　　因此，后清香时代发展的龙头在华北，发展的首要支撑也是华北，因为这里有大量的适应性消费群。

　　第二、消费者的口感依赖和消费口感的变化。

　　我们知道，消费者对于某一个品牌的消费偏好基于两个因素：一是自身政商务交往和个人的社会地位的需要，属于品牌力的体现；另一个是消费者对于某一个品牌或某一个产品所形成的生理依赖，属于典型的消费结构依赖。

　　任何一个企业都在追求消费者忠诚，都试图建立起自己品牌的市场壁垒，阻挡竞品的入侵。经过对大量快销品市场推广策略和市场壁垒构建路径的分析，我认为，市场壁垒有以下几种表现形式：

　　一是品牌壁垒。多适用于行业内的一线品牌，通过长期不懈的品牌形象塑造和历史、文化、政治等外部因素的综合，形成了自己牢固的品牌消费壁垒，拥有大量忠实的固定消费群。如白酒行业的茅台、五粮液和剑南春。但这种市场壁垒的构筑成本较高，且并不是适合每一个企业，毕竟不是每一家企业都具备一线品牌的成长环境和成长基因。

　　二是区域壁垒。多适用于业内的二线区域品牌，通过在当地市场及周边部分区域市场的精耕细作，借助当地品牌与生俱来的亲和力和消费认同感，借助地方政府的部分消费支持和其他政策扶持，在区域市场上牢牢构筑起了自己的市场防线。这种市场壁垒的市场风险在于在一个相对开放的区域市场上，如果不考虑地方保护因素，则有可能被竞品以更高的市场投入、更精准的推广策略、更具个性化的产品表现和找准自己弱点的精确打击等组合策略冲破防线。

　　三是渠道壁垒。多适用于二线中高档新品和扩张性区域品牌的市场推广，通过对餐饮、商超、烟酒店、团购、夜场、流通等几大细分渠道的精确分析，选择一个最合适自身条件的主攻渠道，加大渠道投入，在个别渠道形成自己的牢固防线，如白酒在餐饮渠道的买店、专场促销等形式，以高额的渠道投入阻挡了竞品在同一渠道的运作。其市场风险在于容易被竞品以更高的渠道费用和花样翻新的促销活动攻克。