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白山,地产酒与老名酒分食市场

  白山地处长白山脚下,属于林区,全年整体温度偏低,即使在夏天温差比较大,因此,当地人比较偏好于饮用白酒,以防寒取暖,“白酒淡季也就一个月”,白酒 消费季节性并不太强。目前,在白山地产酒,如泉阳泉、洮南香、洮儿河、大泉源等,表现很活跃,尤其是洮南香很多买断品牌,市场表现活跃。泸州老窖系列酒两 三年前市场份额可达到50%,随着泸州老窖特曲等品种的不断提价和地产酒发力,市场份额已经下滑,但仍然是白酒市场主流品牌。另外,老名酒系列产品表现也 很活跃,比如古井贡。地产酒与老名酒共同分食了白山白酒市场。

泉阳泉,凭地产品牌优势卖酒

泉阳泉是以啤酒起家的 企业,后来又生产矿泉水,五年前,泉阳泉就开发了一款白酒产品卖的就比较好,一年多前又开发一些产品。由于当地人对泉阳泉的品牌认知度很高,再者泉阳泉酒 质和口味都很受消费者欢迎。目前,泉阳泉在餐饮店主要有三个档次的产品,进店价为10元,售价为15元;进店20多元,售价为40多元;进店50多元,售 价在98~108之间。泉阳泉也开发了一些买断产品,整体情况不错。

省内地产酒烘托市场氛围

来自通化的大泉源销 售主要集中在低档光瓶酒,一件(20支装)批发价卖80多元,走量最多,上世纪九十年代大泉源曾经占据白山80%以上的市场份额。在餐饮渠道,其红标进店 价为每瓶6元,售价为12元;蓝桶进店价为每瓶24元,售价最低38元,最高45元。“这两款产品走量较平稳,虽然不是很快”,新宇批发车经理这样说。洮 儿河(麻袋型12支装)则是购一件赠两瓶,餐饮渠道购进价为120元/件,终端售价为15元,走量比较大。洮儿河档次稍高的产品走量一般。洮南香进入白山 市场是在2002左右,从去年五一开始在市场变得活跃起来。这主要得益于一部分从长春来白山消费者的消费带动。“一开始只是大家自己去厂家或长春买断商拿 点货,然后卖,有人要就给,并不大力推,后来慢慢地卖好,比如以前一件产品进货价为每件80多元,目前已经下降到75元”,新宇批发车经理如是说,“现在 白山有一家经销商买断了一款大方盒的洮南香,进餐饮店价为每瓶24元,售价在40元左右。”由此可见,洮南香在白山呈现出一种上升趋势。目前,市场上洮南 香的买断品牌有很多种,在这些买断产品中,吉祥洮南香(蓝桶)走量相对较好。榆树钱进入白山市场已有两年时间,但也就最近三、四个月形势开始转好,走量的 还是其中低档三星以下的产品。

泸州老窖系列与老名酒系列

虽然受到地产酒的冲击,泸州老窖系列依然在白山占有一定 市场份额。泸州老窖系列中,国窖1573属于当地餐饮渠道高端消费的主流,但某知情人告诉笔者,现在卖国窖1573利润率很低,一瓶也就赚10元。另外, 白山市场的国窖1573除当地总代供货外,吉林省内某地经销商还在往白山供货,而且是直供餐饮终端,二者供货价并不统一。当地一位餐饮店老板告诉笔者,当 地总代供货价为338元,而外地直供终端价为295元。当地业内人士告诉笔者,这个价格应该是经销商算过返利并将去掉之后的价格。“虽然量上来了,但这样 太快了”,可能造成品牌透支。另外,泸州老窖六年陈头曲在餐饮渠道销售不错,终端售价为一百四、五十元。其代理商白山鸿润名优酒经销公司在市场推广中,搞 了美圆促销,效果不错。鸿润名优酒经销公司是当地知名酒水经销商,网络健全,尤其是餐饮渠道。鸿润公司于总告诉笔者,泸州老窖八年陈头曲正在与其接触,并 准备代理这一产品,以弥补泸州老窖系列中200元左右的空位。

目前,泸州老窖特曲已实施完换装提价,市场相对稳定。而在30元以下泸 州老窖主走流通的产品是其二曲,虽然量很大,但利润率很低,一件也就1、2元。因此,泸州老窖系列在30~60元出现空白带。另外,泸州老窖一些买断产品 在白山市场有一部分市场,如老泸州、金泸州、泸州醇。再者,一些泸州产地酒打泸州老窖擦边球,酒质也不错,也受到消费者青睐。整体来说,当地老百姓对泸州 老窖酒质及口感还是比较认可的,但其大众消费市场,比如上面提到的30~60元的空白市场,正在被吉林省内地产酒占领,而这一部分市场走量很大。一位经销 商告诉笔者,三年前泸州老窖系产品所占市场份额甚至达到50%,但现在有所降低。

除泸州老窖系列外,其他名酒系产品也不错。五粮液、 茅台依靠自然走量。剑南春较为畅销的买断品牌有剑南液、剑南礼,其中剑南液餐饮售价低则180元,高则210元,剑南礼与其售价差不多。金剑南曾经在白山 红极一时,但由于其公司内部因素,造成供货难以维继,造成目前市场上很难再看到。茅台下属茅台飞天酒在餐饮售价最低285元,甚至达到300多元。再有就 是全兴舍得酒也有抬头的形势,其低度酒卖的相对较好,餐饮售价为五百三、四十元。二名酒当中,鸿润公司买断了古井贡的一个产品,于总告诉笔者,她买断的是 东北三省的经销权,去年销量达到9万箱,今年预计达到15万箱。即使在低档光瓶酒市场,传统的低档名酒,如二锅头系列,包括牛栏山、红星、京都等在白山都 有一定销量,但相对比较平稳,对市场影响力不大,属于默默无闻做市场的品牌。

拓市建议:

白山原来属于边穷地区, 随着近几年旅游业开始兴起后,经济发展较为活跃,当地餐饮业也开始发展起来,外地游客的增多,带来了当地消费层次的升级,中高档和高档酒消费呈现上升趋 势。以葡萄酒为例,鸿润名优酒公司于总说,她还代理了张裕?卡斯特,其中张裕?卡斯特92在餐饮售价甚至达到600多元,去年销售量达到500多件。因 此,中高档和高档市场也是一个不错的选择。

餐饮渠道 A、B类店,大约有几十家,日常请客吃饭花三、五百元都很正常。白山消费者比较 受促销影响,因此,各个商家都在比促销,促销品五花八门,打火机、刮奖卡、美圆、地产10元的烟等,“买促销品都很难”。针对促销员还有瓶盖费(详细了解 一下瓶盖费情况)。针对餐饮店老板,商家也掏进店费,但在白山形式比较多而灵活,有直接掏钱的少则2000元,多则三、五千元,甚至一万元;有以货抵钱 的,经销商也比较喜欢这样的形式,不仅做了免费的广告,而且还能使餐饮店老板加大力度促销自己的产品,进而培养消费者群;有的进店费直接给钱的,则按每月 给,举例来说,假如谈好一年的进店费是6000元,分成一年12个月,每月掏500元,这样对经销商非常好,又能积极推动餐饮店销售自己的产品;还有的情 况是每月或按一定时间结帐时,双方按比例或随机商定扣出多少钱作为进店费。比如当地知名餐饮店诚信酒楼一个单品的进店费就达到700元。

经销商推荐 公司名称 代理品牌

白山鸿润名优酒经销公司 国窖1573、泸州老窖系列、古井贡系列

白山方大商贸有限公司 茅台

白山新宇批发 泉阳泉

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