2008年7月5日，以“上海吐鲁番，欢乐马陆行”为主题、为期3个月的一年一度的上海马陆葡萄节又正式拉开了帷幕。在快乐尝鲜的同时，我们不免要联想到新一季的红酒品牌间的市场角力，谁能“丰收”在2008？

　　回顾2007年，各大品牌纷纷掀起抢占制高点的“造庄”运动，张裕的储酒领地、桶装期酒；中粮国际也在打造中国顶级红酒俱乐部并创办“长城汇”等等，整个红酒市场让我们开了眼。另从中国酿酒工业协会获悉，一直到2010年，中国葡萄酒产量每年平均都将保持15%左右的增长速度，并且在总体上，行业的发展将不断增加葡萄酒的销量和普及率，同时不断提高产品品质档次、提升品牌形象，逐步接轨国际。

　　而目前，中国的葡萄酒企业还普遍存在产品同质化、资金链薄弱、品牌建设不得力、文化底蕴不足、营销手法单一、渠道依赖性强、管理低效、战略模糊、投融资等资本运营不理想等问题。2008年，中国葡萄酒行业如何继续提高自身综合竞争力？葡萄酒厂商家们又该采取怎样的手法来延续去年的精彩呢？笔者从营销的维度与关注中国红酒发展的朋友分享一二。

　　一、做强产品力：顺应趋势，往高端提升

　　当前，国内红酒消费日趋多元化，消费者对红酒的认识在逐渐加深，消费能力也逐步提高，而未来增长最快的细分板块将是中高档红酒。而国外高档红酒的售价一般在数百上千元，甚至更高。不过，本土还没有真正的高档红酒，从价位、消费者品牌认知及产品品质等多维度考量，国产红酒主要还处在中、低端阶段。

　　但从政府加强相关政策的制定及规范行业发展的趋势来看，如制定葡萄酒生产法规，规范生产过程，以及设立生产许可制度和质量分级制度等，这一切势必将使部分低质酒失去生存空间；居民收入水平、消费品位和文化水平的提高也会推动消费层次的提高；而外来高端品牌的竞争也会激发和促进国产高品质红酒的发展。所以，从产品结构发展来看，红酒的品质、品牌档次、价位等往高走是大势所趋。据相关权威预测，再经过未来5-10年发展，我国红酒消费中，高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占到10%。

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　　目前，国内红酒市场主要是张裕、长城、王朝等少数领导者的天下，虽然紧跟其后的也有新天、丰收等新锐，但更多的还是若干小红酒企业的产品构成，中型的二线品牌阵容明显势弱。所以，能扛起中国国产高端红酒大旗的从现有条件来看，屈指可数，除非有诸如资本这类颠覆推手的作用，否则，能顺应行业和市场发展大势，晋升高端红酒阵营的不会出乎上述几个既定品牌。

　　而市场实际情况是，布局高端市场也早已成为国内葡萄酒业领先品牌的共同选择。各大厂家的“造庄”运动，已经彰显酒庄类酒无疑是进入高端市场的重要路径和必争之地。现在，尽管严格意义上讲，国外高端品牌并未真正进入中国，但留给国产品牌的时间并不多了，抢滩酒庄酒之类的高端市场，无论是从发展战略，还是品牌占位、市场份额等角度讲，都意义重大。

　　二、渠道策略：从联营到自建，全攻全守竞争导向

　　选择商品传递至目标终端的流通渠道的一大原则是它能同时起到“覆盖”和引导的双重作用。“覆盖”有两层意思：一是要扩大目标受众面，如果只是对既有消费人群进行重复诉求，就还是那几个消费者，很难在规模上制胜；二是方便消费者购买，这也是“4C”理论中的重要一“C”。引导作用也有两个层面的考量：一是让更多的潜在或目标消费者多接触红酒，从引导他们“尝鲜”，到引导他们消费；二是，慢慢培养消费群的消费习惯，即引导消费者重复消费，或通过引导，逐渐养成消费者对自己品牌的忠实认知。

　　从竞争维度讲，“覆盖也好”、“引导”也罢，虽是消费者导向，但实质仍紧扣竞争哲学。因为，从区域市场到渠道乃至终端，自己的产品品牌都覆盖了消费受众的选择空间，同时又做好了消费引导和培育，使得部分或很大部分的消费者成为自己产品品牌的忠实消费者，这势必会对竞争对手形成区隔和阻击，甚至从渠道进入的角度讲，已经给竞品设置了“门槛”。

　　当然，对众多红酒厂家来说，本身处于发展初期，人、财、物等运营实力都不足以左右渠道或重构渠道，他们大多数都不能像长城那样直接在一线市场“买店”入市，而只能“借道”，也说是“借船出海”。